凡客的网络营销案例分析.doc

凡客的网络营销案例分析CPS 是Cost-Per-Sale 的英文缩写，中文含义根据销售额付费，每个会员根据他为商家带来的实际销售向广告主收取费用，一般按照一个百分比或固定的佣金比例收取（销售额10%–50% 不等）。商家不会轻易的向联盟会员付费，只有在联盟会员介绍的客人在商家网站上产生了实际购买行为后（大多数是在线支付）才给联盟会员付费。一、主流门户、论坛、地铁、公交站，甚至当你使用hotmail撰写邮件时，凡客的各种广告总会出现在你的电脑屏幕前，或辅以代言人韩寒或王珞丹的“凡客体”一并映入眼帘。 凡客的这种入侵已三年。凡客2008 年销售额约5 亿销售额约亿2010年销售额18.5亿元年的B2C 领域，最耀眼的莫过于凡客，据悉，凡客在2008年销售额约5 亿元，在国内服装B2C 领域至少拥有不低于20%的份额，在品牌企业中居于首位。中国服装销售电子商务 B2C 市场销售收入约为 39 亿元人民币，其中凡客诚品2009年销售规模位居第一，销售规模达到 12.2 亿元人民币，占比 31.28%。”时代周报记者从清科集团获得的一份《2010 年中国电子商务 B2C 市场投资研究报告》显示，凡客作为B2C网上零售市场服装业的垂直市场，早已甩开玛萨玛索、梦芭莎和麦网这三家对手，这三家2009年的销售总额相加仅为5.3亿元，甚至不足凡客当年总营收的50%。 2010年凡客以18.5亿元的销售额位列B2C在线零售商的第五位。2008 年1月份，凡客正式开始投放广告推广，当月凡客日均定单超过1000 件，2月份日均定单超过2000 件，日营业额突破30 万，3 月份，日均定单超过3000 件，凡客在短短的几个月，呈现倍增式发展，也是有史以来，互联网上发展速度最快的B2C 平台，整个互联网，铺天盖地的到处都可以看到凡客的广告那么凡客到底是靠什么营销策略来实现 1、凡客的门户网站CPS 推广战略凡客的创始人陈年，也是卓越网的创始人，在互联网上，拥有非常好的人脉资源，虽然凡客接到了千万美圆的风险投资，但是这些投资主要是用于物流基地、呼叫中心、网站开发、产品研发上去了，并没有将庞大的资金投入到广告上来，但是为什么能够在各大门户网站上，可以看到凡客的广告呢？凡客通过优秀的人脉资源，与各大门户网站进行了CPS 模式的广告合作，每通过门户网站的广告带来一份成交，则根据相应的比例给门户网站结算佣金，对于凡客来讲，是零投入、零风险的，而对于门户网站来讲，其最终收入，也要远高于出售广告位所获取的收入，唯一的缺点，就是门户站需要承担一定的风险。凡客就是通过这种合作模式，在最短的时间内覆盖了各大门户网站。虽然Google 广告联盟上的流量更丰富，但是凡客并没有投放Google 广告联盟的内容广告和竞价广告，因为Google 广告联盟上的流量成本比较高，目前主要适合于一些暴利性商品在上面销售，如果用来推广衬衣等快速消费品，赢利的可能性并不大，而且风险性很大，同时Google 广告联盟主要是靠中小网站来展示，中小网站上的内容广告，是很难打造一个品牌的，而门户网站，具有CCTV 一样的权威性，所以当凡客的广告出现在各大门户网站上时，无形中就塑造了凡客的品牌价值。、凡客借助广告联盟进行推广互联网上，中小网站占据着70%的流量，门户网站具有权威性，但是流量是有限的，主要的流量还是集中在中小网站上，所以当年马云在推广淘宝时，选择使用广告联盟来进行推广淘宝，而没有选择使用门户网站来进行推广。陈年也是一个互联网上的元老级的人物，自然他深知互联网上中小站长的威力，于是凡客在各大广告联盟上推出了凡客CPS 广告业务，站长每推广一单，可以获取16%的销售提成，所以在很短的时间内，凡客的广告出现在了各大网站上，而且最先成为凡客消费者的就是这些站长，因为有16%的佣金，也就等于便宜16%，所以他们愿意通过自己的网站来购买凡客的衬衣，同时还会主动影响身边的人，一个站长至少可以影响到10 个网友。凡客在门户网站上推广CPS 业务，相当于塑造品牌，而通过广告联盟来推广CPS 业务，则是真正的爆发，因为在互联网上，流量的主导者就是中小站长，而凡客则免费的把这些站长召集为了产品代理者。在各大站长论坛，还有凡客CPS 赚钱交流平台，很多站长把推广凡客的经验写成教程，分享到了论坛上，越来越多的站长参与到了凡客推广中。做B2C，核心是做口碑，而与中小站长进行CPS 合作，对口碑是一个极大的提升，各位站长为了更好的销售凡客的商品，则会极力的推荐凡客的品质以及口碑，当出现负面信息时，各站长会在第一时间反驳这些负面信息，而很多独家运营的B2C 平台，都是死于了负面信息，而凡客的这一招，则解决了初期口碑问题。B2C 平台使用广告联盟的CPS 进行推广，核心还是看产品销量，如果站长通过推广该B2C