如何销售拜访.ppt

调 料 金 宫 造 好 调 料 金 宫 造 好 如何销售拜访 胡伟男、涂伟、刘明雨、  蔡银超、刘刚、刘煜 目录 一、市场的基本情况 二、拜访对象 三、拜访目的 四、拜访的方式 五、拜访总结 六、总结 一、市场的基本情况 市场概况 已开发市场 未开发市场 假设：市场为已开发市场 二、拜访对象 拜访对象 经销商 零售商 消费者 三、拜访目的 了解市场上公司产品情况 了解市场上竞品的情况 收集经销商（零售商、消费者）反映的市场信息 解决公司市场上存在的问题 与经销商（零售商、消费者）维护良好的客情关系 四、拜访的方式 1 商品知识的准备，销售知识的准备，人性知识的准备 2 拜访前的计划 3 确定拜访的目的 4 树立正确的心态 商品知识准备：产品知识储备，竞争品牌知识储备，行业及相关知识储备，提炼你的长处及短处。 销售知识的准备：对怎样销售进行思考，对销售技能进行学习。 人性知识的准备：人与人交往之间应注意的礼仪，提升个人的修养。 1 商品知识的准备，销售知识的准备，人性知识的准备 1.客户情形分析：个人基本资料分析，家庭基本资料分析，单位基本资料分析。个人偏好分析，个人需求分析，个人交友分析。注意事项：分清楚拜访的是最终消费者、零售商还是经销商。 2.复习上一次的拜访记录：确定遗留问题并准备解决方案，梳理已传递信息并解决遗漏，决定保留或转换沟通方式。 3.准备介绍方法：介绍法，产品法，利益法，震惊法，问题法，馈赠法，调查法，赞美法，求教法，聊天法。 4.准备销售工具和客户沟通工具。 5.整理良好仪表：做到专业性，协调性，亲和性。 6.确定走访路线 2 拜访前的计划 3 确定拜访的目的 SMART 克服消极的心态和树立积极的心态 我不是来推销产品的，我是来给你带来利益的 我不是来建立利益关系的，我是来交朋友的 4 树立正确的心态 五、销售拜访过程 开场三要素：目的、利益、接受——用一句话进行表述：简洁、明确、清晰的表达 避免这样的开场：A议程模糊不清B没有解释议程对客户的价值C没有促进开放而双向的交流气氛D一连串的产品特征E议程不切实际… 打造自己的影响力：A一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权B创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视C重视每个人并不代表要取悦每个人 破坏第一印象的事件：A占用客户的地方B留专业资料给非专业人员C充当第三者D漫无目的 浪费时间E落下记录本等物品 谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌 咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动 经常看表、皮笑肉不笑 东张西望、慌慌张张 调 料 金 宫 造 好 调 料 金 宫 造 好