★研读材料8：谈判中有声语言的沟通技巧.docVIP

研读材料八： 谈判中有声语言的沟通技巧 倾听 倾听的“三要”是： 要“同理心地听”。所谓同心理地听是指要和说话者具有相同的心理，从谈判者的立场出发来分析对方的谈话。 要耐心听完谈话者的想法，不可随意打断。这也是一个良好商务谈判人员良好修养的表现。 倾听的同时要注意对对方的话进行反馈。例如，运用点头或回应“是的”、“有道理”，或面带微笑、注意讲话者，主动与讲话者进行目光接触等身体语言或口头语言向对方表达你对其话语的理解程度，不仅可以帮助我们集中精力更好地倾听，还可以帮助双方实现良性的互动沟通。 倾听的“三不要”是： 不要只摆出倾听的样子，内心迫不及待等机会讲自己想说的。急于表达自己的观点，而忽视了对方传递的信息，容易导致“漏听”、“误听”。 避免“选择性倾听”。倾听者依据个人喜好筛选信息，喜欢的听，不喜欢的不停或听而不闻，这种倾听方式容易导致“偏听”、“漏听”。 避免“先入为主地听”。这种听法习惯依照自己的方式去解释听到的信息，这往往会扭曲说话者的本意，使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，进而导致信息接受不准确、判断失误，从而造成决策失误。 封闭式提问和开放式提问 所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用是、否等简单的措辞做出答复。 封闭式提问和开放式提问的优缺点比较： 类型 例句 优点 缺点 封闭式提问 会议结束了吗？ 你喜欢你的工作吗？ 你还有问题吗？ 节省时间 便于控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 开放式提问 会议是如何结束的? 你喜欢你工作的那些方面呢？ 你还有什么问题吗？ 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不一控制 1