房地产策划培训26演示课件.pptxVIP

《房地产策划 培训课件》什么是策划？在大街上吆喝卖一瓶酒是推销。 在大街上卖一千瓶酒是营销。 在10条大街上各卖一千瓶酒的思维和办法就是策划。 “是以功名终申，策画复得” 。——《后汉书·隗器传》 “策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为”。——日本策划家和田创 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行为”。——美国哈佛企业管理丛书 策划的定义：策划是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。 策划常用的一些科学方法（理论）1、二八法则80%的收入来源于20%的客户公司里20%的员工完成80%的业绩20%的强势品牌占据着80%的市场 ——意大利经济学家帕累托 2、CIS理论系统 ：CIS中文译为“企业识别系统”。 CIS由三部分构成:企业的理念识别（简称mi)—军心企业行为识别(简称bi)—军纪企业视觉识别(简称vi)—军旗6、马斯洛需求理论马斯洛提出需要的5个层次如下：1．生理需要，是个人生存的基本需要。2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障。3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感。4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。5．自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。7、麦克尔·波特竞争理论 佛商学院的教授——麦克尔.波特提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜地位，有三种战略可供选择：最低成本、差异化营销、市场集中 ，为企业的战略定位提供了构架。 8、定位理论定位起始于产品，但并不是对产品本身做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头脑进行争夺的理论。其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。9、木桶理论 所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。10、羊群效应羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其它的羊也去哪里淘金。11、4P理论产品—Product；价格—Price ; 定位—Place; 推广—Promotion；它的提出是自上而下的运行原则，站在企业立场，重视产品导向。 12、4C理论消费者的需求与欲（Consumer needs wants） 消费者愿意付出的成本（Cost） 购买商品的便利（Convenience），沟通（Communication）， 它以消费者需求为导向。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。房地产全程营销策划工作提纲全程策划是指借助专业的操作平台，向发展商提供全方位、多元化、系统化的专业策划工作，其策划工作内容由前期房地产市场研究、前期项目策划、营销策划、销售执行策划四大模块组成。第一部分：前期房地产市场研究工作流程一、市场环境分析 相关说明：对宏观市场做基础性的分析研究，为项目发展机会分析做铺垫。（一）政策环境1、国家宏观政策及其对房地产影响分析（二）社会经济环境1、项目城市概述（经济、历史、文化、教育、旅游、特色、特产等元素挖掘、分析）2、宏观经济运行状况分析（三）消费环境1、消费环境现状2、消费走势预测（四）房地产市场环境1、房地产整体市场分析2、项目所在区域市场分析 二、供应市场分析相关说明：对各区域版块供应市场做详细研究，为项目发展机会的分析做铺垫。（一）项目所在城市各区域版块供应市场分析1、各区域版块供应市场分析（总体供应量、楼盘分布结构、楼盘档次结构、楼盘产品结构、市场价格、销售状况、客户群构成、典型案例分析等）2、对各区域版块供应市场的展望（开发热点、推盘量、产品衍化、价格变化、客户群变化、发展走势等）（二）项目所在区域供应市场分析1、本区域供应市场分析（总体供应量、楼盘分布结构、楼盘档次结构、楼盘产品结构、市场价格、销售状况、客户群构成、典型案例分析等）2、竞争对手分析（1）竞争对手主要指标分析（区位、开发商品牌及实力、项目规模、产品规划、园林景观、物业管理、营销手段及渠道、销售价格、销售状况、客户构成等）（2）竞争对手对本项目的竞争力度分析3、对本区域供应市场的展望（开发热点、推盘量、产品衍化、价格变化、客户群变化、发展走势等）三、