节能灯直销运行方案.docVIP

T5节能灯直销运行方案 公司前期主要运行方式以是直销为主，以工程项目为辅，保证公司前期正常运行。时间为三个月，三个月之后，部分公司内部人员将以项目为主，直销方式同时运行。作为项目运行的基础。 市场定位： （1）前三个月主要以武汉市市场为主，进行直销。 （2）后期主要以项目为主，针对全湖北省内市场。 （3）市场需要进一步细分。 产品选型 名称：转换装T5节能灯 规格：220V，?50Hz或?110V，?60Hz。 品牌：产品认证：额定功率：30W（1.2m）以下。 亮度： 灯管：三基色高效T5?节能灯荧光灯管。? 寿命：平均寿命10000小时。? 材料：铝合金支架杆反光罩一体型，内置式一体化高效电子镇流器。 价位：针对不同型号不同产品进行统一销售定价。 人员招聘 选择在网上招聘和报纸招聘。招聘对像以高中毕业生和中专毕业生为主。销售人员无底薪销售，不存在销售人员工资问题，销售过程中的花费问题。 （1）电话预约面试的时间，统一安排时间带身份证原件和复印件面试。 （2）面试后由老销售员一对一的带出去体验。 （3）体验后想留下来的，和公司签订非正式聘用合同。进行身份证注册，备份身份证复印件存档。电话确认身份。 （4）完成档案整理并参与公司的培训。 （5）发放明片、资料和常规用具。 （6）开始考勤发放货物。 人员培训 新招聘的销售员在公司内部由公司管理人员进行统一的培训。发通用的名片、资料。培训时间为三小时。时间定在每天下午两点以后，中途休息两次。 培训内容： （1）公司的企业文化与发展方向。 （2）常规的节能知识与节能工程项目的开展。 （3）行业内其它品牌节能灯的情况，优缺点及我们公司产品的优势。 （4）业务的开展与用电安全。 （5）谈业务的技巧与回款技巧。 （6）相应的职业规划。 （7）公司制度讲解。 销售流程 （1）以小组形式分组、分区。 （2）登记领取灯管支数、型号、相应的附件（电工胶、灯头、灯座、起动器，镇流器）。经数量考核后，签字领取灯管。（填写完整的领取登记表） （3）检查灯管的使用情况，有无破损，黑头，歪角。 （4）在规定的时间里外出（8点30分准时外出）。 （5）在规定的时间里返回（6点00后准时返回）。 （6）销售员交回手里的灯管，安排人员检查灯管的情况，有无问题，有无破损，黑头，点不亮，歪角等问题。 （7）上报回款情况，确认无误后签字，重新计算所欠公司的产品的数量与型号，签字。 回款管理 （1）每天都要登记回款情况，在外超过50支灯管未收回款的销售员要通知加强回款，新销售员超过30支就要通知回款。 （2）业务员连续三天没有回款的停止出货。 （3）单笔业务超过50支的情况根据需要由公司人员或小组长协助回款。业务记在销售员。单笔业务超过50支的作为项目运作。公司管理人员应该过问、了解详细情况。 早会晚会 早会：以最大声、快节奏为原则。 （1）早会每天一次，上午8点准时开始，销售员8点之前来到公司，考勤。（播放音乐）。 （2）宣讲前一天的销售情况，表扬出色的销售员，鼓舞士气。 （3）表演节目。可以点名，可以自愿，可以由迟到的销售员，可以 （4）由公司内部人员或优秀的销售员带领所有销售员高声朗读口号。 （5）分组，平均每十人一组，由小组长来解答工作中的问题，互相交流，再鼓一把劲，最后喊喊口号，形成小组竞争的氛围。小组内的总体业绩记入到小组长的奖金考核。 晚会：以大家参与共同分析为原则。事先准备一些平时观察到的销售中的共性问题，写出完整的处理方案。在会议过程中提出问题，大家讨论，最后整理出最好的方案。 （1）晚会每周开一次，时间定在晚上六点半以后。总体内容是针对销售员提出的销售过程中的问题进行讨论、分析。 （2）宣布前一周的销售情况，针对销售业绩最好的销售员给予相应的奖励。同时让其讲述销售经验。 （3）让各小组长制订出相应的销售目标。 激励政策 （1）单周销售回款第一名每支灯加1元提成奖励、第二名每支灯加0.5元提成奖励。提成奖励在开会的时候统一发放。 （2）单周回款超过140支每支增加1元提成奖励，超过210支每支增加2元提成奖励。提成奖励在开会的时候统一发放。 （3）单周小组回款第一名，组长获得200元做为领导奖。 （4）所有工作超过两周的销售员都可以带新加入的成员实习。实习后该成员每销售一支灯管，老销售员可以得到0.5元的带人提成。 （5）销售员参与直接销售工作一个月，且回款额达到 。可以参与公司的项目运作，拿项目奖金。 （6）销售员参与直接销售工作六个月，且个人平均单月回款额（直销）达到 。可以组建自己的团队，运作未分配的地级城市的销售业务开展。并参与直销年终分红和公司整体直销团对的管理。 待建立的制度体系与购买的相关物品 招聘广告 应聘人员登记表（总表） 领取登记表 培训签到表 销售员注册表（每