2011年龙湖售楼处现场、渠道与活动策略课件.ppt

- 本资料来自 - 企业管理资源网/ - 本资料来自 - 前期定位 策划阶段 首期开盘 蓄客阶段 后期加推 蓄客阶段 营销阶段 客户地图研判目标 研判特征 分析工具 实地考察 案场调研 客户深入研究 竞争分析 成交数据分析 物理的 广泛的 初步的 寻找潜在客户 定位做基础 研究目标客户 营销指方向 鲜活的 具体的 细致的 总结修正 前瞻性 总结成交客户 策略再聚焦 * - 本资料来自 - 中国星河湾 跨界营销 媒体 内部员工 销售说辞 同行分享 合作伙伴 讲座 关键词：品质社交 中国星河湾从平方米到立方米，致力打造中国上层阶层的社交平台，实现品质地产到品质社交的跨界营销 关键词：突破与整合 中国星河湾作为品质地产的抗旗者，最重要的是如何突破自己创造更富竞争力的商业价值 关键词：圈层价值 高品质的生活仅仅是星河湾为你做得一部分，中国星河湾将为成功的你再聚合一个人生的舞台 关键词：聚合价值 成功的房地产商应该打破地段，地域的局限，让各个项目之间真正的联动起来 关键词：知道主义者 如何才能与中国星河湾准业主保持一个沟通的频道，对房子的了解已经远远不够了。 关键词：共赢 以中国星河湾（星河汇）为平台，打破商品形态的界限，共同为中国富人打造一种精致而富有内涵的生活形态 * - 本资料来自 - 中国星河湾 跨界营销 营销 配套 产品 资讯 社区 生活 关键词：跨行业 消费者最熟悉什么成为星河湾销售的主要谈资，而不仅仅是房子 关键词：跨价格 星河湾对生活的追求更多是价值，而世奢会就能够带给你最贴心的消费 关键词：跨国界 无论是石材，还是园林，都是从世界范围内采集到的。 关键词：跨领域 成功人士的视野将不仅仅局限在自己熟悉的领域，商机可能更多的来自陌生的领域 关键词：跨功能 无论是北京的四季会，还是广州星河湾酒店，单纯的功能已经基本，更多的是身份和品位 关键词：跨地域 中国星河湾能够带给你的不是一地的荣耀，今天的星河湾已经成为联动三地，最具影响力的高端社区 * - 本资料来自 - 客户购买用途图例 客户获知途径图例 客户最认可因素图例 诚意客户 购买用途 市场客户 22% 三级市场 15% 老客户 60%以上 媒体传播 81%以上 大环境和球会品牌 5%左右 升值空间 63% 度假、自住 兼投资 20% 投资 通过客户访谈和问卷分析重新审视客户 认知途径及购买用途 【深圳观澜湖高尔夫别墅客户分析】 * - 本资料来自 - 信息渠道 影响非常大 影响比较大 影响一般 影响比较小 完全没影响 户外广告牌 30 36 11 2 0 报纸广告 9 38 19 5 0 楼体广告 11 35 28 7 0 朋友介绍 18 36 40 1 7 工地围墙 6 15 37 16 6 直邮资料 4 14 34 17 14 专业杂志 3 29 31 12 5 房展会 9 31 24 11 4 电视广告 8 27 31 14 0 网络信息 11 20 35 9 5 短信 10 26 21 17 10 现场活动 34 28 14 4 1 【深圳金地梅龙镇一期各渠道对成交客户影响作用调查】 * - 本资料来自 - 1 现场利诱 渠道 营销 壹 请进来 贰 走出去 2 客户推荐 3 通路抓人 4 媒体运作 5 推广活动 6 跨界合作 渠道营销“九宫格” * - 本资料来自 - PART 2 活动营销 分类与要点 * - 本资料来自 - 1 品牌推广 活动 营销 公关 活动 促销活动 2 客户关系 3 楼盘形象 4 限时折扣 5 各种赠送 6 免费使用 活动营销“九宫格”（目的） * - 本资料来自 - 万科 北京绿城御园 重庆龙湖春森彼岸 云南俊发 * - 本资料来自 - 1 年度活动 活动 营销 大型 活动 小型 活动 2 全国活动 3 集会活动 4 暖场活动 5 答谢活动 6 路演活动 活动营销“九宫格”（规模） * - 本资料来自 - 深圳观澜湖高尔夫别墅 成都麓山国际社区 成都保利 * - 本资料来自 - 1 准客户 活动 营销 客户 活动 媒体活动 2 意向客户 3 老客户 4 大众媒体 5 业内媒体 6 自媒体 活动营销“九宫格”（主体） * - 本资料来自 - 北京绿城御园 深圳星河丹堤 * 南京碧桂园 - 本资料来自 - 1 品牌导入 活动 营销 销售 之前 销售 之中 2 项目亮相 3 首期蓄客 4 多次加推 5 尾盘销售 6 持有经营 活动营销“九宫格”（阶段） * - 本资料来自 - 深圳星河丹堤 星河湾 深圳金地梅龙镇 南通优山美地 * - 本资料来自 - PART 3 活动营销 策略与创新 * - 本资料来自 - 新闻发布会活动 发布什么（都可