促销员销售技巧课程.ppt

促销员销售技巧课程介绍 习惯的力量 — 成功与失败的最大分别，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯，全心全意去实行。 第一印象的构成要素 问候的意义 问候的组成 我们应该走的路 用金钱计算的服务 谁都能做 降价 赠品 分期付款 不能用金钱计算的无形服务 整洁的仪表 关注的笑容 真诚的问候 耐心的说明 舒适的心情 不容易做到，却是我们应该走的路 回顾 3S 原则 SMILE 表情是… 发自内心的微笑 ???? SAY HELLO 问候的意义… 问候的组成… 问候五大要点… SEE 服饰的功能… 着装原则… 完美销售步骤 克服异议 销售陈述 挖掘需求 留住顾客脚步 达成协议 完美销售步骤 1.留住顾客脚步 技巧提示 有效的实战操作 ? ? ? ? ? ? ? ? *时尚机模的有效利用 ? ? *NOKIA的专业柜台及店面陈列形象 ? ? ? *专业的客户服务意识 ? *善于利用NOKIA强大的品牌优势 ? *好的促销活动和有吸引力的陈列 布置精美的柜台，吸引顾客脚步。店内大量悬挂张贴倾慕系列产品的宣传物料，刺激消费者。通过店长推荐POP进行宣传。并有效结合客户身上的时尚饰物来用时尚的感觉来吸引客户。 “可以向您介绍一下引领新一季时尚的倾慕系列吗？”变被动为主动。 “想了解一下我们最新系列的产品吗”，不要表现出“hard sale”，而是简单的“introduce”。 介绍产品之前，先肯定对方的品味和眼光——“您真有眼光”！继续赞美顾客的衣着和气质。 当有顾客走近的时候，主动介绍本季主要销售的“倾慕”系列。 欢迎光临诺基亚专柜，请问有什么可以帮到您？/您好！我们现在有购机促销活动 2、向顾客了解：“我们这个系列的手机在价位、功能上都有不同，您对想要购买的手机有什么要求吗？” 2.发掘需求 技巧提示 ?那么，您对新手机的要求是……对吗？ ?有什么特殊要求吗？ ?您希望给他/她卖什么样的手机？ 给别人买： ?那么，您对新手机的要求是……对吗 ?使用起来有什么地方不满意吗？ ?您现在使用的是什么样的手机？ 给自己买： 您是自己用还是给别人用？ 您需要什么功能/样式的手机？ 发掘需求有效问题 1.您好，欢迎光临，你需要什么样的手机？2.您好,这是诺基亚的新款倾慕系列…您真的很有眼光,您是自己买还是给别人买?3.7360当然满足您的这些要求,除此之外…. 顾客问有没有 新款 比较漂亮的？顺势推荐 。您需要一款 什么价位的手机？如果 2000元 左右可以推荐。相当一部分顾客直接过来询问倾慕系列，这时根据具体要求推荐。顾客询问7260时很自然的 引导顾客关注7360。 直接询问，需要什么样的机器，自己用还是别人用，用户会说购买新的款式或者直接点名要看倾慕 了解顾客一贯的用机偏好，对于潜在客户--时尚年轻男女尤其是女性用户着重从时尚外型方面来引导客户需求，强调是NOKIA最新款，为时尚界所关注的产品 有效的实战操作 完美销售步骤 突出功能 向顾客介绍外观特点：时尚亮丽，小巧，更有两种禁得住推敲的颜色。 在介绍7370时突出“‘不是花瓶式手机’，不但好看，功能更强大，操作界面更简单易用”。 在让顾客感觉机模手感的同时讲解其功能，按照：屏幕－键盘－数码相机－其它功能的步骤 极力烘托外观时尚特点，“绝无仅有的完美组合（陶瓷＋金属＋皮质＋琥珀）”； “这款手机的功能非常实用” “最流行的功能都集于一身” 2、向顾客了解：“我们这个系列的手机在价位、功能上都有不同，您对想要购买的手机有什么要求吗？” 3.销售陈述 技巧提示 完美销售步骤 接触机模 突出外观 适时赞美客户 用优美的手势从不同角度向消费者展示，并让消费者接触机摸，使消费者不断感受此系列时尚外观； 用”假如……“的句式，如”假如您的N7370有来电，除了64和弦的悦耳铃声让您陶醉之外，您身边的人也会被她的旋盖设计所倾倒的“; 用”除了您想要的这些功能，这部7360还有XX的功能呢！“带给消费者惊喜。 优美地展示机模，显示产品品味 对消费者所关注的卖点着重强调，并赞美消费者的眼光独到; 描述美好的使用体验 适时给与惊喜 有效的实战操作 4.克服异议 完美销售步骤 对象现有的与缺少 前述两者的差距与原因 其差距的重要程度 期望 抱怨 异议的产生 FEEL,FEEL,FOUND! 向顾客介绍外观特点：时尚亮丽，小巧，更有两种禁得住推敲的颜色。 2、向顾客了解：“我们这个系列的手机在价位、功能上都有不同，您对想要购买的手机有什么要求吗？” 4.克服异议 技巧提示 有效的实战操作 *7360怎么不支持MP3啊?您真的对手机很有研究！其实，大都数人对手机音乐如MP3的要求更多是在一