五步推销法及实训安排要求及答案.docVIP

五步推销法实训报告 班级： 11东营销 小组：第五小组 组长：赵菲 组员： 赵 赵文 刘伟 江 潘晓 张 实训时间 10月23号 下午 地点： 九洲服装城 一、推销计划安排 (一)实训目的与要求 目的：更好的掌握五步推销法 要求：仔细观察，从实践中理解五步推销法 (二)实训前期准备 准找到合适的地点 (三)人员分工 刘伟婕，潘晓琳，张颖收集资料；江婷，赵文倩，赵菲分析整理； (四)实训形式 实地考察 二、五步推销法观察实训内容 　(一)观察实训原始记录 我们本次的实训在九洲服装城展开，在不断的观察寻找中，我们成功的观察了一次服装销售的五步推销法，以下是大概的推销过程： 有两名顾客在店内，其中一名已经买好衣服正在检查，另一名顾客坐在那边，这时推销员走过去与她攀谈。 推销员：“小姑娘，看着挺眼熟嘛。” 消费者：“是的，曾经来这买过衣服，这次和同学一起来。” 推销员：“小姑娘，你上次买的什么啊？” 消费者：“上次买了一条裙子。” 推销员：“哦，是一条白色的裙子,对吧。那你看看这件风衣挺配你那条裙子的。 推销员拿出风衣给顾客看，顾客看了看那件风衣。 消费者：“有点点的不喜欢” 推销员：“这种带点点比较可爱，很适合你这样的小女生穿。要不你看看这款军绿色的.”顾客摇头表示不喜欢，环顾四周，目光定在一款杏色的长款风衣上，推销员见状拿下那件风衣说：”这件也不错，小姑娘试试？顾客穿好衣服” 推销员：小姑娘，这件衣服很衬你，而且显得你身材很好，对不对。推销员看向顾客和第三者说。第三者点了点头。 消费者看着镜子皱着眉头，“感觉不是很修身，感觉显得腰很粗”。 推销员：“怎么会呢！看着蛮好的，小姑娘你本来就很苗条。”又拿出另一件风衣，“看看这个，这件下摆是蓬松型的很显腰身的。” 消费者试了后来拿出来的新的，对着镜子照了照，眉头舒展，露出了满意的表情。 推销员：“这件衣服蛮有气质的，买件试试，反正价格又不贵。那小姑娘你是想要这件杏色的还是这件红色的” 消费者：指着红色的风衣，“这件多少钱啊？“ 推销员：“220“ 消费者：“老板便宜一点吧！” 推销员：“哎呀，我就是看你是学生才没乱开价的啊！” 消费者：“100元我买一件，怎么样？” 推销员：“小姑娘啊，一分钱一分货啊！100？那本也不够。开张生意，200元一件吧，我只卖个保本价。” 消费者：“200元一件真的太贵了，我是学生买不起。150吧！“ 推销员：“看你是学生，我也不想赚你的钱了，要不小姑娘我再给你一件打底衫，两件算你180。本来这件打底衫就60，现在就算你45吧，加上这件风衣135，135两件不算贵。” 最后顾客以180两件的价格成交了。 (二)按五步推销法对推销过程的得失评价(包括内容简述及评价两个内容) 1、见面(仪表、开场白如何) 过程：在我们逛九州服装城的时候，观察到这个店主印象比较深刻，首先，店主的态度明显比其他的店主温和，消费者一到店的门口，店主就识别出这是老顾客并且亲切的打招呼，并且问其对上次购物的感受拉近了和顾客的距离还将店内的新品介绍给顾客教其怎样搭配等一系列的寒暄。 仪表：店主衣着整齐，比较新潮，合体大方，让人一看就是有着时尚感，让人不由得对店内的服饰产生好感。 开场白：推销员：小姑娘，看着挺眼熟吗。 消费者：曾经来这买过衣服，这次和同学一起来。 评价：1、推销员一眼识别出老顾客，与其进行寒暄，拉近与顾客的距离 2、为顾客进行搭配，省去顾客搭配的烦恼 做桥：通过和上次的消费经历进行接轨，很顺利的通过为其搭配这一话题成功过度到推销产品的话题上 推销员：上次买的裙子？ 消费者：我不太喜欢点点的。 3、推产品(用的什么产品推介方法？表格式记录并评价） 推销角色 推销内容记录 运用技巧及点评（推介方法） 消费者 我不太喜欢波点的 问候，开场白拉近与顾客的距离，降低顾客的警惕心。 推销员 要不看看这款军绿色的外套，（拿出衣服）看着这外套挺不错的，和你以前的裙子很搭的 消费者 （摇头）不喜欢 推销员 （顾客环顾四周，发现杏色的长款风衣，指着那件长款风衣）哦，是一条白色的裙子,对吧。那你看看这件风衣挺配你那条裙子的。（推销员拿出风衣给顾客看，顾客看了看那件风衣。） 做桥自然，通过上次交易来增加顾客的好感，让顾客感觉自己受到了重视 消费者 有点点的不喜欢 推销员 这种带点点比较可爱，很适合你这样的小女生穿。要不你看看这款军绿色的.（顾客摇头表示不喜欢，环顾四周，目光定在一款杏色的长款风衣上，推销员见状拿下那件风衣）说：这件也不错，小姑娘试试？（