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异议的分类: 1 产品类异议 2 公司,品牌认同类异议 3 企业自身类异议 五 缔结 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟阿里巴巴来合作了对吗？ 那我们现在就把网上的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把订单签一下吧…… 六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 ??? 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立 销售流程总结 用产品卖点和品牌 解决异议 试缔结 建立信任 促销 为什么买 筛选目标客户 背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求 明确客户需求 产品卖点满足需求 包装客户需要的产品卖点 再解决异议 缔结合作 为什么现在买 售后-未成交客户 目的 做农夫还是做猎人 做好铺垫 培养短期内不能合作的客户 问出具体无法成交的原因: 问出估计与我们合作的时间 给客户布置作业 让客户介绍的朋友 留下联系方式 售后-成交客户 维护老客户的目的: 客户介绍客户 再次购买产品 成功案例的培养和包装 方法: 客户的电话回访和拜访 邮件群发维系 节日和生日的问候…….. 什么是销售 满意 需求 销售的7种境界 1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售） 销售信心传递 销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 阿里巴巴品牌整合营销 你们怎么看待自己的公司和你们的产品? 诺研科技品牌整合 如何学会自信? 1 挑前面的位子坐 9树立自信的外部形象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 提纲回顾 阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 QA 为我们自己……鼓掌 实践是锻炼人最好的途径！ 各位一定会成为交流的高手！ * * * * 网络实名 技高一筹共赢天下 bingo 培训定位:交流分享,脑力激荡 阿里巴巴电话营销概况 电话销售三步曲 销售信心传递 需要大家帮助的是: 热情的参与 主动的分享和学习 积极的发问 手机震动状态 分组推选组长,取组名 学习目标 清晰掌握电话销售流程 理解电话销售三部曲的概念和作用 销售概念升华到实战演练,学以致用 销售是需要不断总结,提炼与创新 学习 交流 培训 电话销售（callcener）概况: 2001年进入中国市场 2002-2003年，国内很多大型公司进行试水 2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等 2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上 阿里巴巴电话销售概况: 2002年1月份组建电话销售 团队,人数12人 2003年阿里巴巴盈利1块钱,电话销售业绩突破2500万 2004年,电话销售团队出现16个百万销售 2005年,电话销售团队实现营业额1亿8000万 2006年,电话销售团队营业额目标4个亿 电话销售团队规模目前已经突破500人 为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 阿里巴巴电话销售的特点: 目标清晰坚定 勤奋,敬业 工作效率高 团队,创新 强大的培训体系 工作是为更好的生活,生活是为了更好的工作! 销售三部曲: 销售前: 客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功 销售中: 销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营 销售后 : 成交-------------------------------明年你还记得我吗? 分手-------------------------------何日君在来! 售前: 你的客户在哪里 去哪里找客户 客户提前培养 客户准备 杭州某代理商的sales新开发客户业绩分布 杭州某代理商的sales当月业绩分布 客户的性格分类: 孔雀:和谐型 受欢迎的人,被别人欣赏,人缘好,人际开创合格,做”大事”的人,喜欢群体工作---PMP,告知