案例分析销售促进策略.ppt

从几个小案例看消费品的销售促进活动 在谈起有关促销的话题时，一位广告业出身的朋友伸出两个手指说出了一句令人震惊的话：和广告一样，我看现在的促销只有两种，一种是“滥用“，另一种就是“用烂”。外行的话当然是不能当真的。不过，到底怎样做才算是一个好的促销？ 每天在超市中耳闻目睹加上自己时常也碰到的失败，倒真的有些害怕来谈促销这个话题了。对于促销，我有一点比较深刻的理解就是：成功的促销大多不是因为规划设计得好，而是因为过程执行得好。几年前，当我还是一个业务主管的时候，就深深地体会到了这一点。现在只引述几个发生在身边的小案例，意图是和大家分享一下什么是成功和不成功。把促销活动归结为五个要点。 促销的五个要点 时间: 什么时间做？ 地点: 在哪里做？ 对象: 针对谁？ 方式: 怎么做？ 控制: 有情况吗？ 案例1 A、某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买400ML装送精美浴刷的促销。依照去年成功的经验，这样的促销至少能够提高80%左右的销量。4周过去了，销售结果让人大跌眼镜：销量只提高了12%！在新任的市场部经理抓耳挠腮百思不得其解的时候，一个经销商的电话道出失败的原因：联合利华和宝洁的促销装我还没卖光呢！ B、6月下旬，某杀虫水公司为处理一批改换包装的老产品，设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动（定价已考虑了老包装产品的成本）。第一批货上架后就发现不