如何搞定精明客户内部学习篇.pdfVIP

阿国工作室参考学习资料第一课 “ ” “ ” “ ” “ ” 精明的客户分为两类：““尽责型””和““执着型””。针对他们的具体的销售方法应该因人而异。 进行电话推销或与潜在客户初次接触时，要将自己想像成驾驶着战斗机在浴血奋战。你要在瞬间处理 大量的信息，要么抓住了时机打赢了，要么粉身碎骨、饮恨长空。同样道理，在销售行业里，因为给人的 第一印象很差而丢掉生意的风险时刻存在。如果你留给别人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已经丢 掉了这笔生意。 在所有潜在客户中，记住千万不要给那些精明的客户留下坏印象。这种客户极度谨慎和理智，也十分 挑剔。他们比其他人更在乎细节。他们对准确度、细节、事实和数据十分关心。他们在意真相，事实上他 们只在意真相。他们会留心商家的可信度，他们不断提醒自己要小心谨慎。 上述特征注定这样的客户在购买商品时，会慢条斯理而且小心翼翼。因此，销售人员留下好印象以后， 要将他们争取过来还得花大力气。如果在他们面前，你有一种被置于显微镜下的窘迫感的话，那么请做好 心理准备，接受这种显微镜下的检查吧。 多数的买家属于这种精明的客户。精明的客户分为两类：尽责型和执着型。虽然在本质上他们有一些 相似之处，但是针对他们的具体的销售方法还是应该因人而异。 对尽责型客户：你讲得越清楚越好 多数买家和财会人员属于这种类型。他们共同的表现为怀疑、挑剔、善于分析问题。就因为他们有这 样的特点，他们的雇主才会聘用他们。因为他们难对付，因此有必要先对他们做一个分析，一旦把握了他 们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。对待这样的客户，应该尽量使他们有安全感、让他们相信你， 让他们明白你会认真倾听、分析他们的要求。 不要在销售会议上刻意煽动狂热的气氛，这样做往往会适得其反。激发这类 客户购买欲望的唯一办法，就是营造出一种一切都井然有序、按部就班的氛围。 对销售人员，他们希望不管是看起来、听起来、还有感受起来都要符合他们的 要求。 1 我们可以这样来看这个问题。你接触到的 每一位谨慎的客户，不管是现有的，还是将来的， 对你来说都是会下金蛋的鹅，是你月复一月、 年复一年取得良好销售业绩的坚实基础。 若你想靠这只会下金蛋的鹅长期赚钱，那 么你就要对它好。你不能对它撒谎，不能 强迫它买不需要的东西。不要妄想通过夸 大其辞来掩盖事实真相，不然，它迟早会 看透你的。 尽责型的客户喜欢同冷静、细心、做事有 条不紊的人打交道。任何细节对他们来说都是 十分重要的。他们会留心你的着装是否得体， 会在意你公文包里的文件是否放置得很整齐。 他们希望所接触到的人和产品，都要具备他们 2 所期望的准确、精确和效率。 他们对玩笑持怀疑态度。所以，销售人员的推销风格必须要严谨，说话缓慢、清晰，当面记笔记，询 问他们的需求。他们喜欢销售人员详细说明相关情况。在他们面前，你无论做多少次详细说明都不过 分。他们想听，希望你说。如果你不说，他们就不会 喜欢你。这一类的客户最厌恶那些一见面就想促成 交易的销售人员，这样会显得做事不细心。再者， 这种行为强烈暗示着，销售人员对于 详细说明 有 关情况毫无兴趣。 至于向公司客户推销，事先最好有个思想准备，在达成最后交易前至少要开四次商业会议。这四次会议的 安排是这样的：第一次用来说明情况，