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OA系统售前指导摘要 一、客户选择与斟别 1、客户选择从当前大客户群体中进行选择。 重点行业 行业解决方案 政府单位 政府政务协同办公OA系统解决方案厅局政府机关协同OA系统解决方案 科研院所 科研院所单位协同OA系统解决方案 高校 高校无纸化办公OA系统解决方案 生物/制药企业 生物制药企业OA系统解决方案 医院 医院无纸化办公OA系统解决方案 连锁经营企业 连锁经营企业协同OA系统解决方案 房地产行业 房地产行业协同OA系统解决方案 建筑工程行业 建筑工程行业协同OA系统解决方案 集团企业 集团企业协同OA系统解决方案 重点应用：· 企业协同办公OA系统· 企业应用集成项目· 电子政务系统· 其它 2、客户选择与分类· 公司组织情况：有无分支机构？上属关系？· 计算机应用水平：重点考察电脑使用数、使用率（电脑数/应持有人数）、LAN、WAN以及当前使用的应用系统情况· 人员规模：· 领导管理意识：是否重视管理、开明、与时俱进？· 企业经营状况：主营、效益？ 跟踪重点：· 电脑持有数20台以上，有局域网、有Internet网络接入、单位效益良好、领导管理意识强，尚未实施过的。根据客户需求程度可分为四级： 级别 描述 备注 A类 计划已明确，已立项，可望半年内实施 B类 有计划，但未立项，可望一年内实施 C类 有明确需求，但计划未定 D类 有需求、但不明确 解释：立项：指项目到位；项目组已确定；实施目标、计划都已经明确需求明确：如何规划、实施目标、实施内容清楚、明确二、企业决策线路分析类型1：层层递进涉及多重角色，包括中层负责人（如信息中心主任、办公室主任）、技术人员、主管领导、一把手。无论中层负责人、主管领导还是一把手都不能直接负责、拍板（或顾忌或不能把握），所以表现为借他人之口进行推进，最终完成决策。在此流程中，关键人物或一把手、或主管领导、或中层负责人，不同单位不同情况，一般情况下可重点攻其一处便可介入。但是如果出现他们之间利益冲突时，一把手则最为关键。该类型普遍存在，需要较高的销售水平。策略：层层突破、层层推进类型2：直接决策型即项目决策权完全归属某个层面，该层面可以独立决策、拍板。该类型多见于分权管理类型的大企业中，和“一支笔”权力高度集中类型企业中。策略：直攻负责人类型3：外部影响型多出现某些分支实体、下级政府部门单位中。这些实体业务上是独立的，但信息化项目却是必须经过上级审批。还有一种情况，为上级指派、派发、要求。策略：培养下级、攻其上级三、客户跟踪策略由于系统的个性化特点、以及“大宗销售”特点，所以该类项目非常讲究销售策略。以下为客户跟踪策略及要点：· 忌冒然进行系统演示和客户试用冒然试用可能会带来负面影响或给用户带来错误理解。如果要试用，必须清楚对方的规划、需求，再稍作定制、供其试用。· 不可轻率谈价格因为当需求、服务项目、内容未定时谈价格是非常危险的。如果客户非要价格，只可报一个较宽的价格范围，如5~30万。· 尽可能地与客户谈规划、谈产品、谈实施，让用户有清楚认识，同时给用户树立“绝对权威、专业”印象。· 千万杜绝一些客户动辄要服务商拿方案、拿试用产品。在1-2次沟通后，应让客户方拿出他们的规划和需求文字稿。这样才好清楚他们的真实需求、好作报价。四、项目价格策略由于是大宗销售，所以不可轻易谈价格。根据项目的应用层次，对于客户报价指导如下： 应用层次 描述 参考价格 简易型 功能相对简单，主要目标为信息交流、资源共享，不需要特别定制、培训。客户量一般在30以下 2-3万元 通用型 功能较全面，有一定量的定制、实施工作。用户数在30-100间 3-8万元 高级应用型 实施开发量较大，应用特别。如应用集成、特殊业务定制开发、工作流审批等等，涉及较多的实施、服务工作 10-20万元 另外，由于产品通过电信渠道推广，所以可与电信其它产品（如宽带、托管、电话会议）进行捆绑、整体销售。五、相关知识提示· 信息化发展是一个单位经营水平、管理水平的重要体现· 信息化是不断推进、不断发展的（计算à网络à小型部门级管理应用à网站/ERPà企业OAà决策支持/应用集成）· 企业OA是一个全局性的应用，其主要解决企业如下问题：A、 信息交流、资源共享，如电子邮件、电子公告、报表管理、会议管理B、 部门办公类应用，如人事管理、资产设备管理、用车审批管理、档案管理、项目管理、、、C、 审批流程类—提高企业规范经管理，如公文、各种审批流程D、 集成应用，与其它应用进行有效集成提高企业整体信息化能力· 企业OA最大特点：A、个性化：不同行业、不同单位、不同领导、不同发展时期都有不同的理解和定位；B、多样性，不一定都叫“OA