开局和摸底的控制.pptVIP

5-1 对开局阶段的控制 第五章 开局和摸底的控制 谈判开局阶段的任务? 1．具体问题的说明:?? 谈判成员的介绍??双方进一步明确谈判要达到的目标?? 双方磋商，确定谈判的大体议程和进度，以及需要共同遵守的纪律和共同履行的义务等问题?? 2．营造适宜的谈判气氛：谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式，进而影响到谈判的进展???? 3．开场陈述:陈述己方的观点和愿望 一 谈判双方企业之间的关系 1.双方企业过去有过业务往来,关系很好 开局气氛:热烈,友好,真诚,轻松愉快的. 2.双方企业过去有过业务往来,关系一般 开局气氛:争取创造友好,随和的气氛. 3.双方企业过去有过业务往来,印象不佳. 开局气氛:严肃的,凝重的. 4.双方企业过去没有业务往来. 开局气氛: 争取创造友好,真诚的气氛,淡化陌生感. 二 双方谈判人员个人之间的关系 过去有过接触，并且结下了一定的友谊： 畅谈友谊，回忆过去，讲述别后经历 良好的私人感情： 甚至可直接 提出要求、做出让步 三 双方的谈判实力 双方的谈判实力 经济实力与谈判能力相当，都有良好的主观愿望： 创造和谐的谈判气氛 经济实力与谈判能力悬殊，对方企图先发制人、以强凌弱： 先追求平等对话，后创造友好气氛 经济实力、谈判能力相差悬殊，弱者态度不卑不亢：