渠道管理全.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 3、任何企业都与市场存在着千丝万缕的联系，认识市场、适应市场、驾驭市场是企业市场营销活动的核心和关键。 提问：请用“市场”组词或造句 A时空市场概念：买卖的场所，八里桥市场、八里桥市场、沈阳五爱市场等。《易·系碎下》中：“日中为市” B经济市场概念：为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。 　　　　　　　买方市场、卖方市场、市场机制等。“商品内在矛盾的表现；是供求关系；是商品交换关系的总和；是通过商品交换表现出来的人与人之间的关系。”乃是抽象的概念。 C管理角度的概念：是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 Philip Kotler：市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。 　　　　　　水果市场、企业要面向市场、人才市场等。 三者对企业均有意义，但C乃是市场营销中所研究的。 * * * * * * * * * * * * * * * * §1 电子营销渠道 四、电子营销渠道的优劣势 1、电子营销渠道的优势 全球区域和范围； 方便快捷的交易处理过程； 信息处理的有效性和灵活性； 以数据为基础的管理与关系的增强：目标顾客群的圈定可大可小，可与顾客实现互动，对顾客需求的管理更为细致科学； 缩减销售及分销的成本。 * §1 电子营销渠道 四、电子营销渠道的优劣势 2、电子营销渠道的劣势 缺乏与实际产品接触：产品看不到、摸不着，也不能被示范和试用； 延时交货：购买商品后不能马上拿到手； 订单执行和物流工作的滞后：电子营销渠道传递的仅仅是电子信号而不是实际的产品； 互联网本身的混乱和各种麻烦：网络空间混乱、网站信息陈旧、选项繁琐、网速慢等； 对个人以及社会购物动机的忽视； 无法保证购物安全：产品安全、信用安全等。 * §2　服务业的营销渠道 一、服务业的特征 服务的无形性； 服务与从业人员的不可分割性：产品脱离制造商而独立存在，服务却是与服务提供者牢牢捆绑在一起的； 服务难以标准化； 服务中消费者参与性强； 服务具有易逝性：服务无法储存，不具备残值。 * §2　服务业的营销渠道 二、服务业的各种特征与营销渠道管理 无形性与渠道管理：尝试把服务与一些影像或者物体联系起来使其具有更多的确定性； 不可分割性与渠道管理：物理设施和人员因素的重要性不可忽视，通过渠道向顾客提供有效的服务； 标准化的困难与渠道管理：尽量取得最大程度的一致性，尤其是特许经营渠道必须通过有效的管理执行服务的标准化； 顾客参与和渠道管理：尽量促进顾客的参与； 服务的易逝性和渠道管理：最大量的展示及尽可能有效地联系顾客。 * §2　服务业的营销渠道 三、服务营销渠道的其他特征 服务营销渠道更短：一般情况下都是直接从服务提供者到服务使用者； 特许经营渠道：当使用中间商时往往采用特许经营模式，特许经营提供者和特许经营商之间关系密切； 客户服务个性化：很多服务具有高度的定制化，如法律服务、护理、建筑设计、发型设计、教育、旅馆服务、高档餐厅服务、小额银行服务等； 渠道流：大多数的服务在渠道中没有产品流，装载的主要是信息流、谈判流和促销流。 * §3　国际营销渠道 一、国际渠道管理的环境 经济因素与国际渠道：通货膨胀、经济衰退、外汇汇率的浮动等的影响； 竞争环境与国际渠道：考虑国外的竞争结构； 社会文化环境和国际渠道：世界各地的文化价值、行为规范、态度和感知大相径庭，而渠道变量通常包含更多的人与人之间、组织与组织之间的接触； 技术环境和国际渠道：考虑当地的技术水平和技术变化的速度； 政治法律环境：关税、进口限制、配额和其他政府法规等，另外还要考虑当地的特殊法规和禁令。 * §3　国际营销渠道 二、设计国际渠道 间接出口：公司的产品在外国销售，但其组织内部并没有设立任何专门的分部门；（国内生产海外销售） 偶尔出口； 贸易公司：利用对外贸易公司将产品出口到国外； 贸易中介公司：也称出口管理公司，可能是商业批发商或者代理商，从事海外商品经营或是处理海外营销的技术问题； 合作企业或者依附组织：依附已经进入出口行列的公司，协同努力从事产品出口业务。 * §3　国际营销渠道 二、设计国际渠道 直接出口：制造商直接参与出口业务； 产品直接销售给国外顾客 直接接受国外客户的订单，多半价格较高或技术性较强商品、原材料或零部件等； 利用国外分销商或代理商； 自建渠道 销售部门内设国际销售部 出口子公司 海外销售分支机构 * §3　国际营销渠道 二、设计国际渠道 许可证交易 国内企业（许可人）将其可用的无形资