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销售中如何接近顾客 现代营销理论认为，推销产品首先是推销自己。如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口若悬河的销售人员。事实上，口才销售成功。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“首次印象效应”在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？ 每个人都希望受人欢迎，因此我们在顾客还没有走进商场的时候，就要以职业的微笑向顾客致意和顾客打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。零售企业有一个普遍公认的“三米原则”就是说在顾客离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼了。这是迎接顾客的第一个原则——及时。 时下有很多导购人员喜欢用“请随便看看 ”代替了“欢迎光临”。不知这种句“欢迎语 ” 正好给客户灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。实验表明，当你一觉醒来，如果你对自己说“我今天的心情很好，我很快乐”你就会有快乐的一天，这就是人的潜意识。因此，如果你也习惯对顾客说“随便看看”，请立即更正你的说法。因为一句面带微笑的“欢迎光临”是你欢迎顾客最好的表达。这是接近顾客的第二个原则——真诚。 有时候，我们也会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走近他的柜台，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的产品如何如何。这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。首先你所介绍的产品未必是顾客感兴趣的产品，其次有很多顾客喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”，摆脱你的纠缠。事实上，他们只希望当他有需要你介绍和帮助的时候，你能够及时出现。因此“不要过分热情”这是第三个原则——有度。 二、 接近顾客的最佳时机? 和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品，他们认为这是一种干扰，因此面对这种理性顾客最好不要过多的干扰，否则会影响他们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。当顾客发生以下动作或表情时就是你立即上前接近顾客的最佳时机： · 当顾客看着某件商品时（他对本商品有兴趣）； · 当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）； · 当顾客翻找标签和价格时（他已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）； · 当顾客看着商品又抬起头时（他在寻找导购的帮助）； · 当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问是否需要帮助）； · 当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，觉得刚才看过的商品不错）； · 当顾客与营业员的眼神相碰撞时 ( 自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助 ) · 当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）； · 当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）…… 三、 接近顾客的方式?? 如何接近客户，给客户留下良好的首次印象继而一鼓作气拿下客户呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。 有一位推销书籍的小姐，平时碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“如果我们送给您一套关于经济管理的丛书，您打开之后发现十分有趣，您会读一读吗？”“如果读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？”这位小姐的开场白简单明了，也使一般的顾客找不出说“不”的理由，从而达到接近顾客的目的。“ 你好，有什么可以帮到您吗？”、“这双冰鞋很适合您，您要不要试穿一下？”、“你以前了解过我们运动伙伴的品牌吗？这是我们亿动最新的款式……”等等。 顾客回答了您的问题就等于被您接近，而且回答这些问题的内容可以成为判断顾客需求的来源。 (2) 介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。“这是今年最流行的款式 ……”、“这款是我们运动伙伴最新的产品，最近卖得不错……”等等。运用介绍接近法时