【培训资料】大客户销售技巧课程-顾问式营销思路、客户分析(客户关系和客户需求).pdf

大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训帮助学员打破旧有思维模式，迅速提升业绩， 充分掌握大客户的采购决策行为，掌握大客户销售方法，并逐步更新 自身的销售观念，掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速 提升销售业绩。 大客户销售技巧培训培训收益： 了解顾问式营销的基本理论形成的背景; 学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念; 掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧; 掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩; 大客户销售技巧培训课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs.销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM 80/20 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素 分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的 方法 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 如何听出话中话？ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？ 第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键 分析我方竞争优势的方法 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 如何在谈判中维持相对的高价或不降价 四种降价的条件是什么？ 第七单元：促进大项目成交的战术应用 案例分析：推进还是继续？ 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？ 判断推进成交的最佳时机 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？ 总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺 客户后续总结与分析 第一章针对大客户的销售流程 一．现代大客户采购流程分析 1. “谢绝推销”的启示 市场经济，客户自我意识强了，买方市场 2.客户关心的是什么 能否提高生产力 能否提高办公效率 技术是否先进 花费是否物超所值 产品是否可靠（产品，个人及公司） 例子：ERP 项目在中国为什么不广泛 小组讨论：1）在你的工作中是否经常碰到“谢绝推销”？ 2）你认为“谢绝推销”的根源是什么？ 3）你认为都有哪些解决方法或途径？ 3.研究客户购买流程 无意识阶段 选择阶段 购买阶段 受用阶段 二．客户满意式销售流程 案例分析：美国戴尔计算机公司的成功 1.建立客户满意式销售流程的思路 以客户的流程考虑问题 合作关系，双赢结果，同舟共济 客户为专业的客户，专业人士之间的对话 2.客户满意式销售流程分析 了解或挖掘需求阶段 推荐产品阶段 完成购买阶段 售后服务阶段 第二章针对大客户的销售模式 一.调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？ 1.成功销售人员的特点 诚信 专业（形象及知识） 善于聆听 了解客户 2.成功销售人员的突出技能：四个善于 善于提问 善于聆听 善于回答 善于解决问题 案例分析：为什么老金总能攻破大客户，小王却不行？ 小组讨论：老金的法宝真是这样吗？老金是真心爱顾客吗？ 3.性情论批判 结论：销售能力重在培养 二.影响大客户销售业绩的六大因素分析 1.产品 2.质量 3.价格 4 职业态度 仪表与装束 礼貌与规矩 克服不良习惯 成功的渴望 强烈自信 锲而不舍的精神 案例分析：一位房地产销售员损失佣金 1500 美元 现场提问：这个销售员的教训说明了什么？ 5.相关知识 1）.自信来源于知识 2）.产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 案例分析：小李为什么会输得这样惨？ 小组讨论或提问：结合本公司情况发表感想 3）.市场学知识-购物心理