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电话销售与沟通技巧 电话销售技巧分享 电话销售技巧 目标 缩短通话的时长 减少通话的次数 提高销售成功效率 里程碑销售流程 第一单元 里程碑 第二单元 善准备 第三单元 抓开场 第四单元 挖需求 第五单元 谈方案 第六单元 要承诺 第七单元 谨追踪 第一单元 里程碑 客户购买的三个典型心理活动及销售里程碑 1.表达有迫切动机的需求 2.认可公司、产品和服务 3.认可价格和时间 （如果没有迫切动机的需求，客户也不会立刻执行购买） 第二单元 善准备 打电话前的准备 1. 明确电话目的和目标 我为什么要给他打电话 他为什么会听我的电话 你想达成怎么样一个结果，从他角度看，该产品对他有什么价值 2. 确定初次接触的方法 打电话，发短信，发邮件，寄信件，寄礼物，传真等 3. 确定初次接触的对象 支持我的人 对现状不满的人（受益方） 决策者（与决策交谈，直入主题，一针见血） 4. 分析并利用已知信息 ? 短信参考模版 xx领导，您好！我是xx，是xxx，您的朋友xx介绍我和您联系，因为我们曾经帮助他们通过有效的xx，一个月内业绩提升30%，他认为我们的服务对您也有帮助，我会在您方便的时候，再打您电话，以探讨合作的机会，感谢！（xx公司xx人。） ? 传真/信件/邮件参考模板 xx领导，您好！我是xx（职务），是xx人建议我和您联系的，主要是想谈谈关于如何。。。提高。。。事情。 我了解到今年学校的规划是xxx，而如何有效达成这个愿景对您的目标实现很重要，我们在过去曾帮助xx学校在一段时间内实现什么什么。 因为我对您的情况还需要进一步了解，如果您觉得我对您有帮助的话，可以与我联系。。。 ? 发短信的技巧 短一些，突出一个卖点就好，鼓励客户行动（行动的好处在哪里） ? 利用已知信息分析客户，靠经验判断他的心理需求是什么？（分析消费特点，或深挖掘） 第三单元 抓开场(上) 1. 确认身份并问候的技巧 开场白五要素： 问候与自我介绍（问候注意停顿，自信，热情） 建立关系 a.礼貌用语（如“之前联系了您好多次，?”） b.适当称呼 c.因果关系（了解客户情况） d.竞争对手（帮别的学校做了?） e.第三方介绍 f.唤醒回忆 g.讲出客户情况/报道/网站 h.真诚赞美客户 j.倾听客户性格并适应 吸引客户注意力 a.客户服务法（感谢?什么地方可以帮到您?） b.假设成交法（特意通知到您?） c.原因请求法 d.稀缺原理法【因为数量有限，优惠期快要截止?(现在这边这个物品是免费就可以拿走了，但是不知道您是否符合我们的条件，?)稀缺，稀缺，数量有限 】 e.资格限制法 f.优惠赠送法（现在有个免费。。。优惠。。。降低了30%） 注：1.开场白应该把产品的卖点和客户的兴趣结合 2. 或者您是否有降低这方面预算的打算呢？ 3.真诚的赞扬 4.提出问题的严重性 5. 竞争对手/同行 h.真诚赞美客户 j.倾听客户性格并适应 陈述相关证据 确认对方兴趣度 鸽子型孔雀型 ● 声音小/语速不快● 声音大/音量高 ● 友好● 友好 ● 主导需求：关系● 主导需求：热情 猫头鹰型 老鹰型 ● 声音小/语速不快● 声音大/音量高 ● 不表示友好● 不表示友好 ● 主导需求：尊重● 主导需求：权力 对于鸽子型和孔雀型，可以适当建立关系，猫头鹰型和老鹰型可以直接进入主题。 第四场 抓开场（下） 开场白举例 1. 陈总，是xx公司的王总建议我和您联系的，因为我之前十分尊敬xx公司，并一直在研究，最近我注意到您的网站上看到明年您的工作重点会在销售成功率提高方面，而我们过去一年中曾帮助xx公司在销售成功率方面提高30%，如果我们同样也可以帮您做到的话，不知是否有时间我们深入沟通下呢？（特意打电话给您，想和您沟通下看在销售成功率提升方面是否可以帮助到您，您现在方便吗？） 2. 陈总，您好！我是xx公司的xx，这是我们第一次通话，我们在过去5年中一直在xx行业提供xx方面的专业服务，最近我们的一个客户遇到了xxx方面的困难，我们通过提供xxx服务帮助，我们的客户取得了xxxx，不知道陈总您的公司是否也遇到过类似的问题呢？ 3. xx您好！请问是xxxxx先生吗？ Xx先生您好！我是xx公司的xx，听您讲话您真是一个xx的人（对于感性客户） 因为看到您平时都有xxx,我们最近刚好有一个xxx的优惠活动，是否方便给您介绍下？ 谢谢您，为了让您更清楚地了解这个优惠是如何帮您省钱的，我先确认下您的xxx，您上个月。。。。。（针对已知消费情况的客户）