3、有效提出方案.pptVIP

案例解析 寿险顾问梁主任某日来到客户高总家，为高总递送计划书，双方的谈话开始了…… 梁主任：高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响。根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持。对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急。如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生！ 高 总：能不能再讲细一点?（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容） 梁主任：您觉得怎么样？ 高 总：很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。 梁主任：我相信这一点，您肯定出得起。问题在于值得吗？ 高 总：（沉默不语） 梁主任：高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？ 高 总：不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。 梁主任：是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！高总，首先我们明确的一点就是风险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要的时候发挥作用。 高 总：我还是想等等看。 梁主任：那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？ 高 总：那你说怎么办？ 梁主任：将风险转移呀！您有听过演员傅彪的故事吗？……基于这些原因，我还是希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。我给您做的这份计划就是在不影响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，帮您度过难关。我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？ 高 总：你想的还是很周到的，就按你说的办吧。 梁主任：那麻烦您在这里签一下字…… 请结合该案例思考： 找出SAB各步骤对应的话术？ 梁主任是运用了哪些方法向客户高总呈现方案的？ 梁主任：高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响（重温需求）。根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持（S，方案）。对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急（A，优点）。如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生（B，利益）！ 高 总：能不能再讲细一点?（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容）（演示法） 梁主任：您觉得怎么样？（检查性提问法） 高 总：很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。 梁主任：我相信这一点，您肯定出得起。问题在于值得吗？ 高 总：（沉默不语） 梁主任：高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？ 高 总：不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。 梁主任：是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！高总，首先我们明确的一点就是风险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要的时候发挥作用。 高 总：我还是想等等看。 梁主任：那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？ 高 总：那你说怎么办？ 梁主任：将风险转移呀！您有听过演员傅彪的故事吗……？（他人故事法）基于这些原因，我还是希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。我给您做的这份计划就是在不影响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，帮您度过难关。我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？ 高 总：你想的还是很周到的，就按你说的办吧。 梁主任：那麻烦您在这里签一下字（低压力成交法）…… 案例背景： 陈先生，35岁，公司高级白领，年收入30万，有社保。 陈太太，32岁，会计主管，年收入10万，有社保。 陈宝宝，2岁，男孩，准备送读幼儿园，幼儿园学费1200元/月。 家庭拥有商住房一套，贷款100万，按揭30年，每月还贷5000元。 陈先生拥有小车一辆，每月费用约2000元。 其他家庭日常生活支出每月约为3000元。 情景说明： 这一日，寿险顾问小李应约来到陈先生家里，准备递交自己精心设计的计划书。陈先生很热情的接待了他，并等待着准备聆听业务员小李的讲解…… 根据上述的案例背景及情