2011经销商该如何维护.ppt

极美客户如何维护 1.找出重点客户，详细分析 2.找出薄弱点，做出解决方案 3.找出重点客户销量突破提升点，做出解决方案 4.重点维护江苏部分优质客户，一类，二类 5.重点空白市场突击开发，意向客户想办法落实 6.对于部分优质客户集中协助推广，促销等活动 7.部分原先优质现状不佳的客户进行拯救 一类客户 销售可以稳定突破在2万元以上有7个潜力客户 1.常州罗浮宫 2.常州三联创业 3.溧阳谢伯靖 4.海门张卫 5.常熟杨春法 6.丹阳陆秋英 7.江阴花志峰 1.罗浮宫 罗浮宫： 1.定期用心维护，月销售稳定5万-8万 2.优势—家居照明主推极美，导购能力强，客户资源丰富，消费者购买力中高档 3.劣势—开关，筒射灯从来不卖 4.销量突破点—针对开关，筒射灯制定出有诱惑力的点对点促销可以带动销量大幅提升或者导购员的促销礼品诱惑 5.如何维护—每个月至少去三次，新款及时安排，老款及时处理，展厅氛围营造，产品质量定期检查，做到服务以及售后让客户满意 2.常州三联创业 三联创业（包括以后四楼门市）： 1.定期用心维护展厅，月销售稳定3-5万 2.优势—旗舰店，展厅氛围相当好，位置不错，消费者购买力中高档 3.劣势—三楼家居产品居多，做不到主推，并且产品有利润限制，导购员注重提成 4.销售突破点—针对新品，滞销品给予适当奖励 5.如何维护—新品及时出样，老品及时处理，展厅氛围营造，产品质量定期检查，导购员的产品知识包括针对极美产品销售技巧以及终端政策培训工作，定点去展厅看有没有市场终端新客户 3.溧阳谢伯靖 谢伯靖： 1.定期用心维护，月销售稳定2-3万 2.优势—客户当地资源丰富，位置最佳，档次中上，品牌家居照明极美是主推 3.劣势—店内有部分家居产品是流通类的平板灯，价格便宜，并且开关主推tcl，家的，筒射灯主推品上 4.销售突破点—了解竞品开关和筒射灯的利润以及价格，厂里支持等再对照极美尝试制订出一些有诱惑力的促销，返点等政策带动销售 5.如何维护—每个月至少2次，每次主要工作就是新品上样，老款处理，产品质量检查，店内氛围打造，导购员关于极美产品知识以及销售技巧卖点的培训，并且对于核心导购给予任务奖励 4.海门张卫 张卫： 1.用心维护，月销量稳定2-3万 2.优势—客户所在市场当地最优质，店面位置，广告力度，以及资源相当丰富，极美的展厅位置也是该店最佳，客厅灯主推极美 3.劣势—亮迪第二大户，70万的年销售，亮迪公司给予其压力很大，库存也将近20万，开关，吸顶灯，筒射灯都是主推 4.销售突破点—开关（制订出一些有诱惑力的促销，返点等政策带动销售） 5.如何维护—该客户认为谁对他好，他就主推谁的产品，每月最少2次的维护，主要以做事，产品质量检查，利诱为主导，及时上新品，处理滞销品并且导购员进行培训，对于导购进行阶梯式的奖励（现金或者礼品） 5.常熟杨春法 杨春法： 1.用心维护，月销量稳定2-3万 2.优势—生意好，资源丰富，主推 3.劣势—店面位置不好，华艺量大，品牌太多 4.销售突破点—保持展厅的畅销品在好的位置，及时帮助补货，保持客户信心 5.如何维护—搞好和导购以及店长关系，做好售后服务，多帮忙店里干活是关键因素 6.丹阳陆秋英 陆秋英： 1.用心维护，月销量稳定2-2.5万 2.优势—当地实力最强，雷士客户，极美展厅形象比较好，位置也最佳，并且导购员对于极美也相当认可，客户资源丰富 3.劣势—客户不接受利诱和促销，雷士给予其的压力也很大，客厅灯雷士的流通并且价格有优势 4.销售突破点—极美的开关和大厅的主推，主要还是制订一套针对导购员的阶梯奖励政策为主 5.如何维护—每月至少2次，做事加导购沟通，新品及时上样，滞销品及时处理，导购员培训以及问题处理 7.江阴花志峰 花志峰： 1.用心维护，月销量稳定2-3万 2.优势—店面位置好，关系广 3.劣势—品牌较多，竞品多 4.销售突破点—保持客户对极美的信心，做好售后，如有问题及时解决，保持和店里员工现有的关系，主推就好 5.如何维护—每个至少去2次，上新品，处理滞销品，整理形象，对于导购员进行极美销售技巧的培训 二类客户 销售可以稳定突破在1万元以上有7个潜力客户 1.泗阳李光辉 2.张家港崔总 3.无锡陈文波 4.镇江赵继红 5.吴江袁小勇 6.东台冯家国 7.淮安邱文武 1.泗阳李光辉 李光辉： 1.用心维护，月销量稳定1-2万 2.优势 —现在主推极美，也愿意走出去积极进行推广。店面也主要是极美家居品牌。 3.劣势—客户性格比较冲动，一旦维护不好，随时可能导致销量大规模下滑。另外刚开始做灯，很多导购的细节不够到位，需要及时跟进。 4.销售突破点—只要关系维护好就可以。另外大灯销售是他的弱项，可针对大灯做些特别的返点，以增加销量 5.如何维护—客户性