商务谈判选修课.docVIP

国 际 商 务 谈 判 选 修 课 卢秋帆老师收 学生姓名:张善良 学号:20104030012 听卢老师的课，让我在学习这门课程的同时也收获了一些心得感受: 1:作为一个大学生应该树立的形象:诚实而不虚伪;自信而不自负;热情而不孤僻。 2:应该拥有的价值观:害人害己,帮人帮己,你帮别人别人才能帮你,要有博爱精神。 3:面试时有必要注意自己的装扮,而一个男生的基本装束是:西服+皮鞋+黑袜。 4:7秒钟就能确定第一印象,所以必须给他人树立良好的第一印象。 5:用好自己的东西,管好自己的事,别打听别人的私事；简单的问候，切记问东问西。 6:面试时尽量不要成群结队，自己要独立有主见。 7：尽量增强自己的才干、拓宽自己的视野、掌握必要的专业知识，不要不懂装懂。 8：心怀感恩的心，感谢家人、感谢朋友、感谢所有帮助自己的人。 9：助人为乐，多参加公益。 10：要有责任感、责任心，认真负责。 一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品格？ 作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动，注重礼仪礼节。 谈判班子的成员应具备的才能： 1.观察判断能力。 2.灵活的现场调控能力。 3.巧妙的语言表达能力。 4.高度的自信心和创造力 5.心理承受能力。 谈判成员应遵守以下行为准则： 必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。 条理准则即磋商过程中的议题有序、表述立场有理、论证方式易于理解的原则。条理准则包含两个构成部分：逻辑次序、言出有理。(二)客观准则客观准则系指磋商条件过程说理与要求具有一定的实际性。(三)礼节准则谈判既是争论也是协商，在激烈的同时，应有相互尊重、谅解妥协。这就要求谈判者保持的行为准则，这一准则要求沉毅律己、尊重对方、松紧自如，且贯彻始终。(四)进取准则进取准则系顽强争取与已有利的条件，千方百计说服对方接受自己条件的精神与行为。进取的准则主要体现在两方面：高目标与不满足。(五)重复准则指在磋商中对某个议题和论据反复应用的行动准则。磋商中不要怕重复。重复的谈判是深入的准备。　　人们的任何一种行为,不仅受到驱策力、需要、动机等人的内在的因素的支配,而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信仰、生活方式等外部因素的影响。一个合格的谈判者必须熟悉各地区文化的差异,把握对方的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧妙地加以利用,掌握谈判的主动权,在对外商务谈判中维护或取得己方利益。 1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。 2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价. 3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。 4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。 5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。 6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。不关注商品质量、性能和交货期。喜欢节约、少花钱多买货。时间观念较差。 7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。 8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、 对谈判有充分的准备和筹划。会努力把合同签好。 9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。商业道德一般不错，履约率较高。性格刚强，不易通融。 10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。喜欢压价，不接受对方的第一次报价。 11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。反应机敏，善于把握时机，签约成交。初次交往很讲礼仪。喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。 12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头