与业主沟通.docVIP

倾听业主需求 沟通内容：贯穿盘源成交前需始终了解的内容：（共性问题） 售盘，售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租（什么时间到期），什么时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、 租盘，自住/空置/出租（什么时间到期）、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。 没有目的沟通： 出售、出租与否。 确认业主、产权人、联系方式。 未来半年之后的买卖意向（填客户登记表），盘源里则按价格卖。 寻找盲点（在已售、未知、暂缓、已租中寻找） 有目的沟通： 看房（确认出售出租条件） 谈判（价格、付款方式、产证情况、税费及其他条件） 收意向（真、假）：降价（任何房源降价，须在软件备注情报店刊登）。 介绍房源、寻找投资客户或潜在客户。 每次看房后，须与业主沟通（缩短谈判周期） 回报议价。 同业主砍价不要急于一次性砍到位，要敢于否定、拒绝接受业主的价格，这一次谈不妥，下次再谈就是。 砍价的价位要考虑到客户的还价能力，在市场价偏低的价格上同业主去谈。 业主的售价和客户的买价要根据市场的出手价来判断合不合理，谁出的价偏离了这个价，就将其把价格谈到市场价格附近成交。 针对出售现房 面积，具体地址。 提供的资料。产权证复印件，产权人身份证复印件 是否有共有人。（能否全部到场、公证委托书，过户必须一定到场 是否可自行还贷。（贷款多少、一年是否过了、哪家银行、哪家支行、可否自还） 是否赠送维修基金。 确定交房日期及产证办出日期。 若装修房送哪些家具及电器。 有无车位，是否包含在房价内 有无租约（优先购买权协议书） 有无户口 要求签委托 其他（怎样看房，留钥匙） 针对已交房的期房 售价（底价)是否包含1.5佣金（收到首付款当日）（营业税是否包括）。 面积，具体地址。 契约是否已交。 过户费用是否已交。 何时将钥匙交接下家。 何时出证。 提供的资料。产权证及产权人身份证的复印件，若有委托人需提供其身份证复印件 授权委托书。 是否有共有人。（能否全部到场、公证委托书，过户必须一定到场） 是否可自行还贷。（贷款多少、一年是否过了、哪家银行、哪家支行、可否自还） 要求下家首付多少，且余款在新产证办出后交付。 是否赠送维修基金。 定金协议操作模式。 若装修房送哪些家具及电器 首付款有谁保管，是否用于还贷。 过户前的利息有谁承担。 有无车位，是否包含在房价里。 有无户口。 要求签委托书。 其它（怎样看房，留钥匙） 具体信息分三类： 实物信息： 物业名称：____花园_____期______栋_____号 户 型：____房 _____厅____阳台_____卫生间 土地使用年限: 竣工时间: 装修标准： 随房附送家私家电： 一梯几户： 朝向： 周边公共配套（学校、医院、公园） 周边商业配套 使用成本：管理费、维修费 噪音（是否靠路边 景观 产权信息： 权利人、产权公有人、代理人 （个人、公司、是否委托公正） 安居房（绿本）、商品房（买卖合同）、商品房（红本） 企业现状 己查封、拍卖房产 已租赁（租金、租期、解约补偿） 己抵押房产（赎楼自理、担保融资赎楼） 产权登记时间（是否可免税） 交易信息： 价格（卖收、包税价、包税包佣金） 是否符合免税条件（营业税、个人所得税） 出售原因（以小换大、投资、其它） 看房情况（自住、空置、租赁、可否配钥匙） 业主近期时间安排（是否方便签约、看房） 业主委托情况（委托那家地产公司、是否独家委托） 业主家庭成员决定权 业主放盘时间 售出时间 话术 原有房租/售了没有？(如果没有租/售的情况下，问：) 内部设备是否不变？ 如果要看房有没有时间，该提前多久打电话？(什么时候看房会比较方便) 佣金情况？(您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。/您知道我们帮您卖出要收成交价1.5%作为佣金) 可不可以给钥匙？ 价格是否不变？(可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/买此类型物业，他只能出到XX价位) 可不可以签独家委托？ 听业主的其它要求(如对客人的选择；对租期的长短等) 是否办理了租赁许可证？ 是否包税？ （此部分与洗盘部分内容可能有所交叉）