8-促成及异议处理(二元事业群-2016年12月版)PPT.pptxVIP

促成及异议处理课程大纲促成异议处理 促成促成的含义促成是成交面谈最重要的一环，是帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关投保手续的过程促成的时机提出解决办法后解释建议书后购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？当客户的行为、态度有所改变时电视音响关小时客户放下手机时解说过程中主动给你倒水或取食物时翻阅彩页、建议书等资料，比较保险利益时沉默思考、反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时其他当客户主动提出问题时我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到您吗？如果您离开公司不干了呢？如果我的手机丢了/换号码了怎么办？银行卡不见了怎么办？未来是不是真的能领到钱？其他促成的技巧推定承诺法（默认法）富兰克林比较法“利诱法”“激将法”“举例法”今天您用了吗？推定承诺法（默认法）将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到收展员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。关键句举例：陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？陈先生，假如要购买的话，每年6000元的保费预算足够吗？陈先生，受益人是选法定继承人吗？ 富兰克林比较法在T形的一边指出买保险的好处，另一边指出买保险的“坏处”，需事先准备一张白纸，以便于边写边说好处“坏处”关键句举例陈先生，我们来看看，买保险有哪些好处？又有哪些“坏处”？买保险的好处买保险的“坏处”1、疾病住院每天补贴您××元2、意外住院治疗时，每次最高 给付您××元（需说明免赔额）3、每年生存给付××元4、疾病身故保障××万元5、意外身故保障××万元6、终身保障××万元7、养老补充金××万元1、每月少花500元的零花钱陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而影响只有每月少花500元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您觉得退休后每月从保险公司领××元够吗？“利诱法”从客户喜欢物美价廉的消费心理出发，激发客户购买举例：您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满 后又有一笔养老金…… 您这个月投保还没到周岁年龄，同样的保障保费更低……“激将法”针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。关键句举例：您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！“举例法”用寿险意义与功用小故事、体检等，让准客户意识到保险的紧迫性关键句举例：我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？演练每两人为一个小组，一个扮演收展员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间：8分钟在成交面谈的任何时候都可以尝试促成勇于尝试思考在销售过程中，我们都遇到过哪些异议？面对保险，客户异议有——我对保险不感兴趣我身体很好不需要保险我感觉线上投保不保险保险买时容易理赔难你们公司的产品贵我有认识的收展员……沮丧拒绝！拒绝！拒绝！挫折我该怎么办？失败压力正确看待客户的异议客户异议伴随销售始终存在即是合理,客户提出异议不可避免为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！处理异议的技巧Listen：倾听Share：尊重理解Clarify：澄清事实Present：提出方案Ask：请求行动Listen－倾听 倾听客户，并给予一定的回应，一般是表示赞同和认可，同时继续引导客户介绍其他的事情。例如:客 户：我的身体很健康，根本不需要买保险。收展员：您的想法以前的我也很赞同，身体健康是最大的福气啊！我们都盼着身体一直健健康康！Share－尊重理解 在真诚的前提下，尊重体恤客户的想法，并且把客户的异议一般化。例如:收展员：我很理解您的想法，其实很多人也是这样想的，我身体健康，为什么还要买保险呢？Clarify－澄清事实锁定客户异议，即是否还有其他原因，运用如下方法处理回答。不回避，直接解答例 如：客户提出保险不好理赔收展员：除此之外，还有没有其他原因呢？确实也出现过您说的不好理赔的情况，不过可能是购买保险时没弄清楚保险项目及种类，而且条款上客户的保障权益写得清