[戏曲]第4讲 促成交易.pptVIP

第一节 客户异议的表现 2．处理异议的态度 （1)情绪轻松，不可紧张。 （2)认真倾听，真诚欢迎。 （3)重述问题，证明了解。 （4)审慎回答，保持友善。 （5)尊重顾客，圆滑应付。 （6)准备撤退，保留后路。 第四节 建议成交 一、创造有利的成交环境 1．成交环境应安静舒适 2．成交环境要能保证单独洽谈 3．在安排成交环境时，要注意适应顾客的心理 * * 第四讲 促成交易 第一节 客户异议的表现 第二节 客户异议的产生原因 第三节 客户异议的处理 第四节 建议成交 第五节 缔结契约 第一节 客户异议的表现 一、客户异议存在的客观性 1、客户异议的概念 客户异议是准客户对销售员所说不明白、不同意或反对的意见。 销售活动是从处理客户异议开始的，且处理异议贯穿于整个销售过程的始终。 第一节 客户异议的表现 二、客户异议的类型 客户的异议主要表现为以下几种类型： 1、需求方面的异议 2、商品质量方面的异议 3、价格方面的异议 4、服务方面的异议 5、购买时间方面的异议 6、销售人员方面的异议 7、支付能力方面的异议 第二节 客户异议的产生原因 一、客户方面的原因 1、客户的需求 2、客户的支付能力 3、客户的购买习惯 4、客户的消费经验 5、客户的消费知识 6、客户的购买权力 7、客户的偏见 二、产品方面的原因 具体表现在以下几个方面： 1、产品自身的价值 2、产品的功能 3、产品的利益 4、产品的质量 5、产品的造型、款式、包装等 第二节 客户异议的产生原因 三、价格方面的原因 因价格方面的原因使客户提出反对意见的情况在销售中是比较常见的。 1、价格过高 2、价格过低 3、讨价还价 第二节 客户异议的产生原因 第三节 客户异议的处理 一、处理客户异议的一般程序 在处理客户异议时应遵循以下程序： 1、认真听取客户提出的异议 2、适时回答客户的异议 3、收集、整理和保存各种异议 第三节 客户异议的处理 二、处理客户异议的方法 在销售过程中，常见的处理客户异议的方法有： 1、转折处理法 2、转化处理法 3、以优补劣法 4、委婉处理法 5、合并意见法 6、反驳法 7、冷处理法 8、强调利益法 9、比较优势法 10、价格对比法 11、价格分解法 12、反问法 第四节 建议成交 二、善于捕捉购买信号 所谓购买信号，是指客户在销售洽谈过程中所表现出来的各种成交意向。 （1)客户显示出认真的神情，并把销售人员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较。 （2)以种种理由要求降低价格。 （3)主动热情地将销售人员介绍给负责人或其他主管人员。 第四节 建议成交 （4）要求详细说明产品使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。 （5)主动出示自己有关这种产品的情报和资料。 （6)诉说对目前正在使用的其他厂家的产品不满。 （7)对销售人员的接待态度明显好转，接待档次明显提高。 （8)客户的某些反常行为。 第四节 建议成交 三、克服成交的心理障碍 所谓成交心理障碍，主要是指销售员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素。 常见的成交心理障碍有： 1、担心失败的心理障碍 2、职业自卑感的心理障碍 3、成交期望过高的心理障碍 第四节 建议成交 四、建议成交的策略 1、请求成交法 指在接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议，以求适时成交的方法。 2、局部成交法 是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。 3、假定成交法 在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定客户已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。 第四节 建议成交 4、选择成交法 选择成交法是销售人员向客户提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。 5、限期成交法 限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促客户购买的方法。 6、从众成交法 从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促进客户购买的方法。 第四节 建议成交 7、保证成交法 保证成交法是指销售人员向客户提供某种成交保证来促成交易的方法。 8、优惠成交法 优惠成交法是指销售人员通过提供某种优惠条件来促成交易的方法。 9、最后成交法 最后成交法是指销售人员通过告知客户现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。 第四节 建议成交 10、激将成交法 将成交法指销售人员用激将的语言刺激客户购买，来促成交易的方法。 11、让步成交法 让步成交法是指销售人员在成交的关键时刻退让一步来促成交易的方法。