产说会过程训练三步曲PPT.ppt

三、讲品味——今天签最合适 客户下不了决心 —张总，今天我们专门在当地最好的酒店，采用高标准的服务，重金请到了最好的讲师，还送给您精美的礼品，相信这些礼品对您来说不算什么，但这毕竟是我们公司的一点心意和最好的祝愿啊，平时你也忙没那么多时间考虑自己的养老问题？你看今天日子那么好，今天就把礼品带回家,反正早晚都要买,早买早收益。 四、计划书——突显产品功能 —养老补充 —资产保全 —避税 —责任 —企业风险转移 —身价的体现 —保险本源 …… 五、靠信任——从众心理 —看那个张总都签了，您的资产一定不比他少，您可是咱们当地有名的老板啊，您将来养老时一定也希望保持这种高品质的生活。要不先投资10万，其他资产以后慢慢规划。 —今天签单还额外有奖，机会难得啊，赶快签上您的大名吧，如果事后您觉得不妥，还有10天的犹豫期呢，您的利益不会受到丝毫的损害……” 常见拒绝处理问题 * “李先生，不知道你的感觉怎么样？” “不怎么样” “李先生,你看，今天到场有那么多客户都买了,你如果感觉好就多买点,感觉不好就少买点,看我们公司的后期服务及投资回报？” 拒绝一、 “今天感觉不怎么样” * 拒绝二、 “要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧。” “陈小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？” （保费太高）——“那没关系，改成每月300元，可以吗？” （今天拿不出）——“那没关系，先把500元投资部分生效，其余的钱明天再交好吗？” （这个保险看来还是算了吧）——“陈小姐，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心的日子。” * 拒绝三、 “我再考虑考虑” 当然是要考虑一下，说明你对投资非常的慎重，但你平时忙，没有更多的时间来考虑自己的投资和养老问题，而我们公司的鸿福年年你一旦购买就拥有马上三个帐户，三个复利。这是国内首创独一无二的产品。 A、固定利息+复利滚存 B、每年投资分红+复利滚存 C、本金的复利滚存。保证还本金的108%加复利滚存，稳赚不赔，一旦拥有鸿福年年，您就拥有一本终身活期存折。将来的投资收益想由谁来领？你自己还是你太太？ * 拒绝四、 “这个保险还是算了吧” 王先生，其实我们都知道，如果现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好，就是用大部分的收入过现在无忧无虑的生活，将来投资回报仍然能够享受舒心舒服的日子。 时间的复利价值是投资最大的秘诀，您现在不买不要紧，但是如果你活到80岁、90岁，甚至更长，您的损失不就是大了吗？谁都不希望为自己活得太长而后悔，是吧？如果我们都不考虑自己的将来，还不如趁早把钱全部用光。话是这样说，事实上没有谁会这样做的。可是如果真的很长寿，鸿福年年帮你锦上添花，不是更好吗？您觉得将来的钱由你自己还是你太太来领呢？ * 拒绝五、 “我单位福利不错的，也有社保了？ ” 刚才讲师也说到了关于社保的问题，它是解决最基本生活问题的，你现在比社会平均生活水平要好多少都不知道了，你总不希望自己将来养老的时候只是和大家一样过平均生活水平吧？再说现在的农民工都有社保了，正是要过比别人好的生活，所以才要现在为将来准备一些补充费用！你看是50000好还是80000好？ * 拒绝六、 “80岁钱不值钱了 ！” 是的，货币是会贬值的，但是所有的货币都同样在贬值，并不是只有保险公司的钱会贬值；你想到这个问题说明你非常关注未来如何保存货币购买力，分红保险就是因为它拥有抵御通货膨胀和利率变动的功能，所以自从诞生到现在卖了几百年，一直长盛不衰，这也说明它确实有这个功能。 几乎山穷水尽的应对话术促成话术 A、王先生，假如您还认为这个“投资”+“保障”的计划您不需要的话，我只能表示遗憾，对于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，您能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么！第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥当？” 几乎山穷水尽的应对话术促成话术 B、“王先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您好。（将“健康”写在纸上，同上）第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去，如果是这样的话，您看300元怎么样？……（降低到获得同意为止） * 你还可以： 借力使力 —主动邀请同伴、主管、组训、经理、老总来帮助促成 “李大哥，这是我们公司的经理××