d8v[生活娱乐]电话营销沟通技巧.docVIP

电话营销沟通技巧 说明：“红色”为可以直接讲给客户的话术；“蓝色”为客户的表达。 一、电话营销的本质和特点 1、电话营销的本质：在最短的时间内让客户对我们的服务有最深圳的印象，要抱着让客户马上做决定的心态和他交流，电话营销尽量不要打持久战。 （说明：电话营销与直接拜访最大的区别是时间有限，客户很容易拒绝，它对业务人员的沟通水平比面对面沟通要求更高.电话营销员在给客户第一次打电话前，要对客户有尽量多的了解，打通电话时，不要说太多的无用话，尽量围绕我们的服务能为客户带来的好处全面介绍，要有让客户现在、马上做决定的冲动，要让客户感觉我们的服务是最好的、最适合他的、最超值的！能让客户听了你的介绍后激动、兴奋、甚至感谢你时，你就是一个电话营销的高手了。） 2、电话营销的特点：语气和语调非常重要！ （说明：部分员工总有一些困惑：“我与那些业绩好的员工给客户介绍的内容一样，为什么他总比我业绩好”，其实差别就在于语气和语调，业绩好的员工给客户介绍业务时，信心满满，语气坚定，说话非常有感染力，给客户带来很大的信心；而业绩差的员工，声音过小，语气犹豫不决，很容易被客户牵着鼻子走，当客户感觉到你都对我们的服务没有信心时，他能接受你的服务吗?）…我们这里每天接到很多找宝安厂房的电话，我想了解一下你的厂房信息，看能不能给您做个快速招租推广….” “我们公司有一种厂房快速招租服务，肯定比你找中介、登报纸、登网站广告都要好，你就给我两分钟的时间，我给您介绍一下。” 三、连着说完整的话（有些话必须连着说，断开说就没有效果） 如：“我是深圳房产信息台的，我们这里每天接到很多找九龙坡房的电话，我想了解一下你的厂房情况，看能不能给您做个推广” “你这个商铺，我们是收取800元的快速转让服务费，一直服务到商铺转让出去为止” “我建议您在我们厂房网首页顶部做个固定的图片广告位，我们收取1800元的快速招租服务费，同时包括了网站广告、人工推荐和介绍求租客户三种服务” 四、举例子（讲故事）、说数字、做比较是成交的最有效方法。 （在这个过程中把我们的服务的优势充分地展示出来） 如：“前几天，我的一个客户，是沙坪坝的一家美容院，比你这个店面积还要大点，160平米，生意还可以，我那个客户陈小姐是因为怀孕了，房子买在渝北，不是很方便，所以急着转让。她一开始放在中介，没什么消息；后来又登了几次报纸，虽然打电话的人多，但去看店人少。她甚至想再登一周的报纸，把7万的转让费再降低一些，后来我联系到她，告诉她我们这里接到很多找这类店铺的电话，她的店位置、面积、价格都还可以，不是转让费贵的问题，主要是宣传面不够广泛和精准。她就在我们这儿做了商铺快速转让服务，结果十几天后就打电话告诉我，让我把她的广告位拆下来，因为店已经转出去了，不想再有那么多电话骚扰她，而且还是转了8万元，特别的开心。其实这正是我们服务的优势：推广渠道最广——网络推广、人工推荐、找求租客户都结合了，而且对需求方免费，不仅能快速转让，还能转个好价钱。” 五、语气、语调富有鼓动性。 如：找到客户物业的优点——位置好，人流旺；价格便宜，投资成本小；经营的时间长，有稳定的客源；装修好，接手即可营业等，告诉客户每天呼叫中心有很找类似店铺的电话，不断地给予客户信心，促成客户马上成交。 六、有足够的信心，能帮客户做出决定。 客户是处于弱势的，需要我们给他信心，而不是我们求着他选择我们的服务、或总是让客户“考虑考虑”。应该直接告诉客户：“张先生，我建议您在我们厂房网的首页顶部做个固定的广告位，这样最醒目，你想我们网站每天有15万多需求者的浏览量，都是最先看到您的广告，结合着我们呼叫中心的人工优先推荐和每周一次报纸广告，效果肯定是最好的。上个月我有个石岩的客户，5000多平米的厂房，就做这个位置，一个月内全部租完了，比他以前做户外广告和报纸广告更实惠、效果还更好。” 七、把建议式的营销与假设成交相结合来促成成交。 一切以客户为中心，多为客户着想，为客户提出好的建议最能赢得客户的认同和信任。如：（有个南山西丽的两层仓库招租，经查在160厂房网上做了付费广告） “李先生您好，你在西丽的仓库出租完了吗？”还没有，你是哪里的？ “我是深圳房产信息台厂房仓库部的，我们这里是厂房仓库的一个交易平台，每天都有上百套厂房仓库成交，你上过我们的网站吗？”没有 “我看您还是很重视网络推广的，在160厂房网上过广告，效果如何啊？”也没什么效果 “哦，我们有几个客户以前是在那里做广告的，像亿方工业园，新建兴科技园现在都在我们网站的首页做了图片广告，他们说160厂房网还是有一定的推广效果，不是很理想。主要的原因是网站的浏览量太小，更新的信息也少，不能吸引需求方。比如你在百度上搜索厂房仓库招租的关键词，我们网都是排在第一位的，160厂房网都是排在我们后面