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Otc代表常规管理内容 岗位职责---公司需要、应该做甚麽 公司期望与素质要求 报表管理---需要报那些报表 如何建立药店、店员档案； 如何开发市场？ 工作量化法 行程安排—线路拜访 促销工作开展 如何提供全面专业化的店内服务？ OTC销售队伍的建设 药店代表的工作特点 药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。 药店代表所能管理的药店数量较多。 药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。 每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。 药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。 药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销量。 药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。 药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理 100-150 家店。 OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（key Account Management） 按管理的合理跨度及销售量设定主管数 工作量法 工作量法 每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访 67.5 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人 OTC代表的岗位职责（1） 建立药店档案，进行级别划分，管理 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次 与店员，店长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见 对OTC代表的期望 勤快 ！ 勤快 ！！ 再勤快！！！ 终端零售的销售管理 如何 建立药店档案? 如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竞争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行控制促销活动的开展？ 如何保持醒目的产品陈列？ 客户拜访行程的安排 1、客户的分级 2、拜访频率的确定 3、拜访路线的确定 4、拜访行程的安排 线路拜访 (1) 将所辖区域画在一张大白纸上 – 地图 画出所辖区域的主要街道 分别将A,B,C级药店用不同颜色标注在地图上,并将自己的住处也标注出来. 线路拜访 (2) 假如我们拟定对药店的拜访频率如下: A 级店 1次/ 周 B 级店 1次 / 2周 C 级店 1次 / 4周 5.再假如每天跑15家店,每周有5天时间跑店 线路拜访 (3) 6.将您所辖区域比喻为一个新建的城市,而您正是这个城市的公共交通局局长. 7.您的任务就是要安排整个城市的公交线路 8. 首先您要安排20条公交车线路覆盖整个城市 9. 所有公交车的起点站就是你的家或办事处 线路拜访 (4) 10. 每一路公交车必须停靠15个站左右 11. A级店必须有4条公交线路通过; B级店必须2条公交线路通过; C级店必须有1条公交线路通过 12. 现在开始,在那张大地图上按要求安排公交车线路 线路拜访 (5) 13. 检查是否所有线路都安排合理 14. 将每5条公交线路用4张A4纸记录下来,便形成了每个星期的线路拜访路线 15. 填写如下“ OTC代表每周线路拜访表” 线路拜访的作用 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪 防止出现产品断货 养成工作习惯，每次拜访药店时，都核查库存状况 与商店库房负责人保持良好关系，方便核查 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季度来临前，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果的反馈信息与商店经理，采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不能等待 影响店员推荐率的因素 店员对该产品的了解程度 该产品的知名度 产品质量，疗效 与该产品厂家业务代表的关系 正在进行促销活动的产品 该产品的价格 产品陈列位置及拿取的难易程度 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣）