“景玉商业中心”整体营销方案0529.ppt

项目整体营销策略 项目基础条件分析专案 项目基础分析 项目招商策划专案 招商先行·羊群效应 　任务和目标 　阶段任务分解 ≯团队组建及职责 续上页 　市场摸底和排查 主力商户招商 　前期公开招商 招商成果发布会 项目整体营销三大策略： 　（一）联动营销、分包销售策略 整盘联动·推陈出新·连锁高潮 推盘节奏安排 开盘节奏安排 （二）招商先行、羊群效应策略 （三）三点突破、实效营销策略 　广告指路 　 ≯广告阶段诉求重点 　活动摆渡·渠道促销（代SP策划） 　活动巡展·渠道促销 ≯ 活动巡展·渠道营销通路策略 　　政策上岸 1、自营客户支付能力模拟分析(针对一层商铺） 以单铺面积60平方米、单价10000元/平方米为例，铺位总价为60万 元来推算： 　首期款50%：30万元 　月供款（五成十年按揭）：2700元 　其它费用: 　装修费用1.2万元（以200元/平方米计算），流动资金2万元计算； 　 　 自营型客户至少一次性要支付33万元以上，同时每月供款在2700元以上；可见 自营客户的首笔资金压力较大，所以必须想办法降低首付。 2、投资型客户支付能力模拟分析(针对二层客户） 　　 　　以单铺面积60平方米、均价5000元/平方米为例，铺位总价为30万元来推算： 　　首期款50%：15万元 　　月供款（五成十年按揭）：1337.5元 　　其它费用: 约1万元 投资型客户至少一次性要支付16万元以上，同时每月供款在1337元以上； 可见投资型客户的资金压力也较大，特别是本项目目标客群主要集中在投资人群 上，所以必须想办法降低首付，扩大投资客群半径，以提升销售速率。 　投资四大要素因素：安全—稳定——收益——增值 ⊙安全——第一要素，投资底线必须要保证能够不亏不赔； ⊙稳定——第二要素，投资收益必须要稳定增长，不能大起大落； ⊙收益——第三要素，投资必须要有收益。 ⊙增值——第四要素，投资物业必须增值（包括租金增值、物业增值）。 ≯整盘销售模式 A取一层商业、C区销售模式----硬卖，销售政策支持 二层、三层销售模式----硬卖，政策支持 B区：超市部分和二层商场一部分，若主力店找商成功，产权式销售 。若主力店销售不成功在采用店中店分割销售 1）合理提高单价，降低投资门槛； ·单价上浮30％（5％为赠送的创业基金及卡金，25％为租金冲抵保障）； ·赠送总铺款5%的创业基金，在首付中扣除。 ·商业代管3年，返租3年，买即返三年24％租金冲抵首付，在首付中扣除。 ≯二三层铺面分割策略 1、街铺划分原则 ⊙扩大客户投资面，通过铺面的分割，能召集更多的客户群体 ⊙降低投资门槛，通过铺面单元的分割，划分为不同的小单元铺面，可降低投资门槛 ⊙便于将来客户自营。由于将来返租期完毕后，要考虑到客户的自营需求 ⊙因此，铺面分割单元不宜过小，同时也不宜过大，A区：4米开单，3与4楼连卖，C区4米开单，1-3楼连卖 2、产权分割模式 ⊙一层商场单位产权面积以30平米一个单元进行划分，则一个销售单元的总价在12万左右，单铺的总价得到控制。 ⊙二层商场以20平米一个单元进行划分，平均销售均价4500元每平米进行测算，则一个销售单元的总价在9万，总价低。 销售筹备期主要工作 A、规划报批、五证办理、工程开工； B、项目整体推广形象面市； C、展开招商工作，主力商家和其他部分商家意向摸底（主力店/主力超市）； D、接待中心包装完成，沙盘、宣传品、等销售道具准备，并开始于周末设点接受咨询和进行市场摸底。 E、销售团队组建及人员培训。 认筹阶段 A、广告出街，全面覆盖： B、开始面向市场蓄水，销售认购卡，并对部分关系客户进行商铺VIP卡认购； C、开展主力商户招商成果新闻发布会，相关营销活动组织； D、销售：接受关系客户的内部认购； E、临景川路工程基本完工，主要临街面的建筑外立面效果完成，实现样板示范区的作用 持续热销阶段 全盘尾盘清盘： A、销售动作：部分遗留商业的组合销售，老带新政策释放促销； B、市场打击点：热卖/性价比、投资潜力，造稀缺，带租约销售； C、广告推广：促销广告，1、优惠举措；2、应节应景的活动；3、项目品牌巩固 及深化。 阶段销售项目投资抗性分析及应对策略 1．客户投资抗性分析 项目炒作力度不够，客户低估区域板块预期价值； 业态无法如预期规划，很难经营成功； 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平； 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清； 周边新增商业会对项目构成极大威胁； 目前租金水平可能低，售价租金比明显偏高。 项目经营管理前景堪忧 首付门槛较高 2．应对策略： 高点形象推广，集中火力短期实现市场认知度，树立项目核心价值体系； 加大招商力度，引进