《金享年年》——保险公司做的理财规划讲义.pptVIP

达成共识 客户的需求（基本需求、高层次需求） 银行的需求—利润指标、客户留存率等 监管环境的变化 达成共识 理财的目的 目前客户存在的困扰 规划理财 我们可以提供的解决方案 理财的目的是什么？ 有保障的、高品质的生活！ 新时代的四座大山 + 结论 在未来不确定的情况下，有保障的、高品质的生活是遥不可及的 理财规划非常重要 理财的关键：及早开始、时间价值、复利的工具 如何进行理财规划？ 确定目标，选择组合 井然有序，分步进行 严守纪律，长期坚持 保障相伴，后顾无忧 规划理财 我们的解决方案 满足客户基本需求 引导客户高层次需求 两个套餐计划 假设钱宝宝8岁因病离开人世，可获得非意外身故保险金赔偿： 身故保险金＝150000元 假设钱宝宝20岁因意外离开人世，可获得意外身故保险金赔偿： 意外身故保险 250000+50000×5=500000元 交费期内发生意外全残可豁免剩余保费 假设王先生55岁因病离开人世，可获得非意外身故保险金赔偿： 身故保险金＝500000元 假设王先生58岁因意外离开人世，可获得意外身故保险金赔偿： 意外身故保险金＝800000+100000×10 ＝1800000元 交费期内发生意外全残可豁免剩余保费 金享年年卖点 1、满期返本、资金安全 2、快速返还、每年获利 3、年年分红、复利累计 4、满期奖励，额外获益 5、高额保障，风雨相伴 6、强制储蓄，规划人生 金享年年卖点包装 1、简单便利，安全可靠 2、年头投资，年尾获益，投资短，见效快，同时投资期限越长，每年领取金额越高 3、投资时间越长，享受分红次数越多，复利累计滚雪球也越大 4、客户合同期满额外或赠满期大红包 5、客户享有人身保险，体现尊贵身份 6、点滴小积累，解决大问题：养老、教育等 销售流程 1、筛选目标客户 2、接触 3、说明 4、异议处理 5、促成 6、售后服务 选择目标客户 年龄：35—50岁 性别：女性为佳，熟客为佳 客户基本状况：有比较稳定的收入，银行资金量宽松，投资理念趋于保守，经常在银行办理存款或购买国债业务，有子女教育或者个人养老需求 接触客户 接触的目的：仅仅是吸引 开口一句话： “现在有一种每年返还可高达12%的理财产品，有没有兴趣了解一下？” “现在有一种只需缴费5次，即可领15年钱的理财产品，有没有兴趣了解一下？” “现在有一种特别适合您小孩的教育理财产品，有没有兴趣了解一下？” 说明的要点 1、充满自信，主动出击：XX小姐，我来给您介绍一下，这个产品真的很好，我们这儿最近很多客户都买了 2、给客户以信心：您放心，这个产品很安全的，就跟零存整取一样 3、简洁流畅，突出重点：您看我给您推荐的就是这款每年领取额高达12%的理财产品，只需要缴费10次，就可以领取20年，每年12%呢！合同终止时，还送您期缴金额30%的大红包！ 4、创造需求，提供建议：我觉得这个产品特别适合您，您看您一直在为您的小孩储蓄教育金，这个产品回报好，时间上也正好适合您小孩以后上大学的需要！ 说明的要点 5、聆听客户声音，捕捉有价值的信息：您是觉得时间太长了吗？其实挺可惜的，我还是觉得缴10次领20年那个挺适合您的，不过如果您需要，您也可以选择缴费5次，领取15年，那个可能比较合您的心意啦 6、观察客户动作与表情，抓住时机，不断促成： A、XX小姐，您下定决心没有？我呢觉得领20次钱那款比较适合您，不过你如果喜欢，领取15次钱那款也挺好的，你选哪个呢？ B、XX小姐，您真是个好妈妈，现在就给您的小朋友准备教育金了，您带身份证没有，我来给您填单！ C、只需要缴10次钱，就可以领20年，每年12%啊！而且最近购买，我们还有额外的礼品赠送！很多客户都买了！今天就办了吧！ 异议处理 销售人员：XX小姐，您刚才是说时间太长了吗？ 客户：就是呀，时间太长了，20年谁知道会怎么样呀！ 销售人员：我挺理解您这种担心的，以前很多购买过的客户刚开始也有这种担心！但后来他们都还是选择了缴费10次领取20年钱的那款！ 客户（沉默，倾听下文） 销售人员：因为他们都觉得这款回报高呀，每年可以领取12%呢！而且我觉得20年对您也刚刚好，20年以后刚好一次性领取出来给您的小朋友上大学呀，您的小朋友这么聪明，你又这么爱他，应该给他准备这样一笔钱呀！ 客户：让我考虑一下！（沉默） 销售人员：其实这个产品也有缴费5次领取15年的，不过那个每年领取的金额就只有5.5%，我还是觉得每年领取12%的对您