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业务员拜访流程训练 销售沟通的基础 自信——对自己掌握的产品知识 自信——对自己的形象及沟通能力 自信——对事前充分准备和达成工 作目标 访问的基本步骤 一、出门准备——“出门6宝” 二、开场白——尽快切入主题，吸引话题 三、店情查看——铺货与库存的检点 四、销售陈述——推销说明，处理反对意见 五、下订单——收场，收款 六、商品陈列——做好新品及重点品项陈列 七、行政工作 八、访问成果回顾与总结 1、出门前的准备 出门前的准备 检查推广物品；检查仪容；交通工具。 依时间表行事；拜访计划；有急事须电话和主管联络或面商，回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 不放弃任何机会。 2.1开场白 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的推销说明，展开今天拜访及推销产品的工作。开场白所花费的时间是非常短暂的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。 2.2开场白 ? 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励顾客的参与。 明确访问目的。 为提供客户的利益（FAB）铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 2.3开场白 把结论提示在前 能够捉住注意力 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 2.4开场白 直呼客户的姓名以便使其感到亲切 友好地问候店内所有的工作人员 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 2.5专业式的开场白 2.6专业式的开场白 2.7建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始 以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始 不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教 小组讨论（一）：描述一段“开场白” 各组讨论“中荷牧场”的推广开场白； 应用柔和式或专业式的话题 时间： 准备5分钟 发言5分钟 产品信息——包装定位（纯牛奶） 产品信息——包装定位（黑珍牛奶） 平面及户外广告 3、店情察看 3.1店情察看——库存 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一 。 成为推销数量的理由根据 。 防止断货及库存过多，使客户的经营合理化，建立信赖关系 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以把产品从仓库拿出来堆积在店面,这是最好的大量陈列借口。 掌握竞品的动态，采取对策 。 4.1销售陈述 何谓推销 FAB法则 反对意见的处理 4.2销售陈述——何谓推销？ 实际上你并不是去向顾客推销。 你是要去帮助顾客明确化其需求。 促使顾客建立充实需求的程序。 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。 4.3销售陈述——FAB法则 特征 功效 利益 因为―――――――――――特点 你将能够―――――――――功能 你可以有―――――――――利益 4.4销售陈述——FAB法则分析程序 列出产品的特征。 决定每一种特征的功效。 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 小组讨论（二） 准备10分钟 请代表上来描述 “袋酸奶”，“想喝就喝”果粒，中荷牧场新品 销售陈述——反对意见的处理 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 销售陈述—明确反对意见的处理 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 销售陈述—反对意见处理的基本程序 缓冲——诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。 探询——反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听—— 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复——最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 销售陈述—反对意见处理的基本原则 认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚那能够替顾客澄清。 熟能生巧，多加练习 不要否定对方 5.1下订单—心理准备 害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或