业务洽谈前的准备.pptVIP

天马工作室——张峰 知己知彼，百战不殆； 不知彼而知己，一胜一负； 不知彼，不知己，每战必败。 ——孙子 知己篇 一、了解本行业的总体发展趋势 普及型—大众化装饰—个性化装饰—回归自然； 挡风遮雨—功能性需求—质量、差异、品位、—返璞归真； 擦皮鞋公司—环境； 东北农家—纯朴、实惠； 殚酷餐厅—新、奇、特； 甲方乙方——精神的需求； 二、本地区楼市的发展趋势！ 主要地产商； 主要楼盘； 平均售价； 购买的客户群体； 经典户型； 三、了解分析公司市场的发展趋势 公司的客户定位！ 公司的产品定位！ 公司的行销定位！ 公司的服务流程！ 公司在市场的竟争实力！ 公司在市场的占有率！ 年产值（总工程量、总单数及单项工程量） 咨询数、咨询率、签单率、开工率； 四、材料与配饰市场的大势 最新上市材料（信息不对称） 最新的配饰（惊喜服务、锦上添花） 对市场 一、说服力的十大步骤——1 （一）充分的准备 1、体力的准备 体力训练法 每天做三次深呼吸：（早、中、晚各10次，共30次） 永远只吃七八饱； 吃水果在饭前吃，不在饭后吃； 做运动要做有氧运动——散步、游泳、慢跑、骑自行车、跳床。 2、专业知识的准备 3、对顾客了解的准备（宁做凤尾，不做鸡头） 4、精神上的准备——处理重要的事情之前，先静坐5分钟； 一、说服力的十大步骤——2 二）使自己的情绪达到巅峰状态 动作创造情绪，用肢体动作达到巅峰状态。 一、说服力的十大步骤——3、1 三、建立透过信赖感 1、 透过形象（商务礼仪——形象是后天培养的） 2、 倾听的能力 1） 永远站/坐在顾客的左边 2） 保持适度的距离 3） 保持适度的目光接触 4）倾听不要打插 5）不要发出声音，微笑点头即可 6）要作记录 7） 要重复一次作确认 8） 不要想即将说出的话 9） 要听出他真正的意思 10） 用关心的角度跟他沟通 永远不需要开发顾客， 唯一需要的是帮助顾客、关心顾客。 一、说服力的十大步骤——3、2 3、 模仿对方的谈话 模仿文字 模仿声音 模仿肢体语言 模仿表情 模仿语气 注意不要同步模仿 4、 使用顾客风证 顾客说一名话顶你一万句， 每个设计师至少要带5个顾客见证。 一、说服力的十大步骤——4 （四）了解顾客的问题、需要和渴望 1、 前20分钟聊FORM 聊天就是做生意 F：family 家庭 O：ocupation 事业、状况 R： 休闲 M：money 财务 2、其次聊购买的价值观 所有的销售都是价值观的销售。 3、问NEADS N：now 现在 E：enjoy满足 A:更改 D：decision决策 S：solution解决方案 一、说服力的十大步骤——5 （五）提出解决方案并塑造产品的价值。 对我们重要的事情 配合顾客的价值观 人的行为有两个方面；（追求快乐，逃离痛苦） 塑造产品的价值观的方法给客户痛苦； 要问YES的问题，即必须回答YES的问题 一、说服力的十大步骤——6 （六）作出竟争对手的分析 货比三家不吃亏！ 为什么不选择其它公司的产品！ 一、说服力的十大步骤——7 （七）剪除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前剪除。 预先框视 顾客反对意见一般不会超过6个，假如6条反对意见预先框视，则极易成交； 一、说服力的十大步骤——8 （八）成交 作测试性成交。 假设成交。把订单放在顾客面前。 二选一成交。 使用对比原理成交法。从高价开始，然后往下拉。 心脏病成交法 和尚成交法 一、说服力的十大步骤——9 （九）要求顾客转介绍 一、说服力的十大步骤——10 （十）做好顾客服务 包括售前服务和售后服务。 做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客。 满意不等于忠诚。 二、问问题的技巧 要问简单容易回答的问题。 要问YES的问题，即必须回答YES的问题。 要问小YES的问题。 要问二选一的问题。 不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B？”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去，问一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去；要问：“我们周六去看电影还是周日？”给他一个机会选择。 三、人按思考方式和购买价值观进行分类。 1、 按人的思考方式人分四类： （1） 配合型（2）同中求异型（3）异中求同型（4）猜算型 2、 顾客按购买价值观念6种类型 （1）家庭型：爱国、保守 （2）模仿型：追求自信心 （3）成功型：追求高品质和与众不同。 （4）社会认同型：追求智慧、聪明； （5）生存型：买打折产品 （6）混合