产品说明会产说会运作.pptVIP

产品说明会的运作 （一）产说会的概念 将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公司、介绍公司的产品，帮助营销员签单，达到业务推动的目的。 （三）产说会的意义 1、给客户一个现场投保的理由 2、业务推动（产品运作）的有效方式 （四）产说会的目的 1 、 用“产说会”激发起参会准客户对保险产品的兴趣，并愿意购买，帮助技能不足的业务人员直接促成客户,并对营销员进行现场培训，展示公司形象,营造良好的销售氛围。 2、 提高营销员的士气，加强团队凝聚力，有效带动拜访量，帮助促成，公司形象展示 。 产品说明会的基本描述 （五）产品说明会的种类 １、按客户需求来划分 　 投资理财类说明会、关爱健康类说明会、养老保障 类说明会 ２、按产品种类来划分 　 分红产品说明会、健康产说会、传统产说会 ３、按时间来划分 　 新产品推广说明会、产品停售说明会、分红业绩报告发布会 4、按客户类型划分 妇女健康讲座、VIP客户（保险理财新趋势）、农村 市场话保险 产品说明会的运作流程及要点 1、会 前（1）活动策划（2）宣导启动（3）早会训练（4）实时追踪（5）建立功能小组（6）物品准备和场地布置（7）营销员注意事项 不邀请的客户 a 各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目能够体现公司文化和风貌。营造积极热烈的气氛、能感染客户尽可能消除距离感。b 主题产品的宣传品全部上墙，利用各种形式对客户产生影响。c 会场座位以岛形摆放，突出随意、方便互动，方便营销员及时促成， 提前预估到会人数，不宜在现场出现大量空座。d 奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲。e 楼口、电梯、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引座人员，引导客户入座。 （7）会前营销员注意事项 a 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性。 b 如果是重要客户，可以考虑用出租车迎接客户，向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场，事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题。 c 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情，个人形象设计和签单资料准备。 （5）会中营销员注意事项 a 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务 b委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人聆听 c会中记录客户在现场提出的异议协助客户，参与现场组织的互动活动 d着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备 （2）会中效果评估a对到场客户来源进行分析，了解业务人员  拜访状态；b对讲授内容进行分析、改进；c对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨 （3）会中营业单位的追踪a次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，同时利用公司媒体《营销战报》进行积极报 道，营造良好的业务氛围。b会后一周内，要求营销员对所有客户进行回访、追踪， 检查拜访量，进行活动管理。c每日二次早会对营销员进行回访（促成、转介绍）话术训练。 产品说明会成功的必要条件 1、会前充分准备 开好营销员的启动会，掀起抢票高潮，开会时至少提前一周主持人、讲师充分的准备（串词及课程内容）激励方案的策划要清晰预计会议签单目标、提前进行话术训练、每天做好拜访追踪会务分工责任到人，做好会前彩排 2、会中热情配合 （１）全部工作人员协调与配合 （２）出现突发事件妥善处理 （３）会场气氛热烈而不杂乱 （4）整个讲授时间不超过7０分钟 3、会后及时追踪 （１）帮助营销员理清未签单客户 （２）追踪及时有效 分组研讨一 组训专员在产品说明会中应发挥哪些作用（会前、会中、会后）？ 包含要素： 1、时间、地点、目标 2、功能组设计与分工安排 3、各种资料准备的内容与用途 4、产说会流程设计 5、会后追踪流程、表格的设计 要求： 1、建立功能小组 2、准备相关道具 3、确定主持、主讲 4、演绎过程需包含会前、会中、会后三个阶 段的重点部分 5、反复演练、精心准备、务求真实 会中——操作基本流程 从所有的客户门票中抽奖，赠送有公司标示的小礼品 穿插客户抽奖 签单客户上台领奖，拍照留念，主持人穿插唱单，营造气氛 播报签单进展、发放签单奖 帮助营销员争取促成时间，提醒客户有抽奖，签单客户也要挽留 营销员和客户沟通 拉开档次，重视件均，引导竞争，礼轻意重 主持人介绍当场签单的奖励 主要介绍理财观念，突出新华产品优势、投资优势和分红优势 产品介绍结束后，顺便介绍一下投保单的填写，为促成铺垫 产品介