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目 录 保险销售 营销员推荐并指导客户购买保险产品 客户主动购买保险产品 客 户 问 渠 那 得 清 如 许 很多伙伴说，我找不到客户，其实很多伙伴都信奉推销完毕就走向另一位客户。这是做一锤子买卖的生意经。把目标定位新客户，而丢掉了自己最重要的老客户，结果得不偿失 失败的推销员常常是从找到新客户来取代老客户的角度考虑问题 客户资源的重要性 老客户是最具能动性的，也是最具能量爆发力的 成功的推销员是保持现有客户并且扩充新客户 客户资源的重要性 客户是业务人员的宝贵资产 客户的数量与质量决定寿险销售工作的成败 目 录 一起盘点刚刚走过的2010年 您的业绩同比增长了吗？ 没有增长的原因是什么？ 算一算 2010年新单业务中老客户的加保比例？ 老客户转介绍的比例？ 2010年您的几张“大单”是老客户还是新客户的？ 算一算 今年客户服务大约花了多少钱？ 老客户占得比例？新客户占得比例？ 在有水资源的地方，想要挖一口井，哪种方法更实用：是选择新挖1.5m深的井还是在一个曾经的枯井上只需挖0.5m就可得到源源不断的水？ 老客户维护与开发优势 压力小： 有充分的理由接触客户，信任度较高 成本低： 开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2－6倍 价值高： 每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%－85% 易销售： 70％－80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二 张人寿保单 成功品牌的利润， 有80%来自于20%的忠诚顾客， 而其他的80%，只创造了20%的利润。 所谓的“忠诚客户”是这样炼成的 我们不愿面对的 如果没有持续开拓，则我们的小客户变成别人的大客户，我们的老客户成为别人的新客户。 跟踪服务 服务方式： 1.?定期跟客户进行点对点的交流； 2.?小范围的客户联谊； 3.?建立客户资源网，实现资源共享。? 服务目的： 1、树立个人品牌形象，沟通感情； 2、提高客户忠诚度 3、收集客户资料 您的付出和收获成正比吗？ 每年只需满足老客户的基本需求便可使业绩增长14% 获得一个新顾客比留住一个老顾客花费更大 客户利用现状---四缺 缺少有效的重复开发的经营方法（缺方法） 缺少符合客户个性化需求的经营动作（缺动作） 缺少符合客户心理的营销模式：比如某种产品和服务其实是能够满足他的需求，不过客户需要的是没有“他律”的情况下自己拿主意（缺方式） 缺少高频率的回访（缺拜访） 目 录 优质客户特点 有寿险需求 有保险意识 有一定经济能力 身体健康 易于接近 老客户类别 满期客户 续期缴费客户 中止缴费客户 老客户维护与开发优势 有 钱 转变思路 深度开发 目 录 客户再开发流程 建立档案 一、建立档案 将个人所有老客户整理成档，公司新分的客 户单独建档，在经过拜访后分类转入老客户； 建立客户卡片档案，记录能够掌握的所有客 户资料： 家庭成员、收入、保障情况、学历、嗜好、 文化背景、个性、联系方式…… 三、评估过滤 根据准客户特点筛选客户，重点评估老客户 购买能力、保险需求； 将客户分为2大类，5个级别。 客户类别 四、分类经营 萝卜咸菜，各有所好，站在客户的立场去经 营与开发客户。 遵循流程，循序渐进。 客户经营开发步骤 充分熟悉客户 必须解决“四缺” 缺拜访 缺方法 缺动作 缺方式 一个问题 出了新产品，我们经常的动作： 张老师，公司新出了一款养老险可好了，你没养老险，你得买一份啊，要不帮我推荐给你们同事也行啊 好在哪，具体什么利益，客户怎么知道？怎么帮你推荐？ 一个问题 你是不是觉得诸葛亮足智多谋？ 是，当然是，又是草船借箭，又是借东风，又是空城计 但对营销而言，这是一个致命伤：小概率事件 万一东风没借到，东吴数万将士的生命将置于何处？ 跳出小概率的魔咒 一次所有客户全部拜访一遍的机会 一个低成本、个性化服务的方法 一个“不用见面就能谈保险”的动作 一个给客户自主选择空间的方式 使用的好时机 新产品推出时 续期缴费提醒时 缴费中止客户回访时 红利通知书下发时 …… 一份计划书 个性化的销售体系：年龄、保费…… 每位客户一份个性计划书 客户可以实实在在的看到自己买这份保险的收益情况 4重机会 服务商机，专业制胜 老客户是一座“活”的金矿 简单一点，以服务的心态去经营 充分的行动准备是成功的开始 列出客户名单吧 对保险认识还不够，与准客户之间还有一定距离 E 开发有难度的 健康无问题，但经济状况不太稳定 D 随时都会投保，但因健康原因被公司拒保 C 因某种因素暂不能立刻投保，但稍加时日，都会晋升至“A”级 B 在投保边缘的