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试论市场营销的语言艺术 　　摘要：语言是一门艺术。用好了，能“一语成金”；用差了，则好事办成坏事。在市场营销活动中，处处需要语言艺术。本文从真诚、慎重、巧妙、和气四个方面阐述了如何运用好语言艺术，从而达到事半功倍的效果。 　　关键词：语言；市场营销；真诚；慎重；巧妙；和气 　　中图分类号：F713.50；J209 文献识别码：A 文章编号：1001-828X013-0-02 　　语言是一门艺术。有的人深谙语言之“术”，能准确得体地运用语言传递信息、表情达意，甚至能一“语”成金，收到奇佳的表达效果；有的人则缺少“嘴”上的功夫，说话乏“术”，言谈表达“话不投机”，很难把事情办好，甚至好事都会办砸了。 　　听过这样一个故事，初春的一天，一个双目失明的小姑娘坐在路边乞讨。她面前铺了一张白纸，上写：“好心人，请可怜可怜我吧！”大多数人只是上前看了一下便离开了。半天下来，她几乎没有得到什么。一个大作家路过此地，见状，对小姑娘说：“我把你的话改一下吧。”于是，铺在盲姑娘面前的纸上出现了这样的文字：“春天来了，可我什么都看不见。”过往行人看了上面的话，大都给小姑娘留下了钱币。作家的一句话把小姑娘的不幸与乞求以全新的内容和语气展现在行人面前，给人以震动、博人以同情，自然达到了一“语”成金的效果。 　　生活中如此，商场上更是如此。采购需要说服卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，达成合作需要多轮谈判。毫不夸张地说，在商场上，每一个环节都离不开语言的艺术，每一次交易都不亚于一场外交活动。 　　那么，如何在市场营销活动中熟练运用语言艺术以达到事半功倍甚至一语成金的效果呢？笔者认为应把握以下几个语言技巧： 　　一、真诚 　　俗话说，精诚所至，金石为开。首先不能用虚假的信息骗取客户的信任，其次既使你陈述的是事实，也要态度诚恳。 　　以某大型国有企业销售焦炭为例，该国有企业要求所有焦炭产品均要直供钢企，以杜绝贸易商在中间赚取差价，从而达到利润最大化。 　　那么，当有贸易商来人、来电洽谈业务合作时，我们又该怎么做呢？是一开始就隐瞒真相，和对方谈了质量指标、价格、运输方式等各种信息，然后才惋惜地说：“对不起，我们不和贸易商合作。”又或者开门见山地一口回绝：“对不起，我们不和贸易商合作！”然后就果断挂断电话吗？显而易见，这两种方式都不可取。第一种方式，明显带有欺骗的性质，谁会乐意和骗子合作呢？不仅他不会和骗子合作，他还会告诉他的直供钢企的朋友们，也拒绝和你们合作，那潜在的损失可大了去了。第二种方式，虽然您的陈述完全属实，用词和语气却过于生硬，没有体现您的真诚，很可能让对方觉得这个理由也许只是你不想与之合作的托词，使对方暗下决心，以后即使你们恢复与贸易商合作，他也不会再来了。 　　那又该怎么表达同样的意思呢？或许，您可以参考这样的回答：“非常感谢您在寻求合作时想到了我们，但是很抱歉，我们现阶段暂停与贸易商合作，我已经记下您的联系方式，当我们再次开启与贸易商合作的通道时，希望您不会介意我给您主动去电。当然，如果您想和我聊一聊目前焦炭产品的行情、指标、市场趋势，我很乐意与您一起探讨。您说呢？”如此回复，您既真诚而又婉转地表达了您的拒绝，又为以后可能的合作做了铺垫，还体贴地照顾了对方的情绪，或许还会借此人脉发展一些潜在的客户。 　　二、慎重 　　用当今流行的话说，就是要注意“关键词”，既不能轻易许诺，如“包在我身上”、“一定没问题”，也不要轻易拒绝，如“绝对不行”、“我们不做这个”。 　　还是以某大型国有企业销售焦炭为例，该国企焦炭产品产量大、品质高、质量稳，其用户分布在国内十几个省市。销售部门的业务员们各自独当一面，分别负责一个或几个钢企的业务洽谈。在焦炭紧俏时，所有钢企都想多发货、早发货，也许某钢企采购部门就会和你洽谈，希望多给他家发几列焦炭。因为一直以来和该钢企的合作都非常顺畅，你也想帮他这个忙，就打包票说：“没有问题，我一定帮你争取到。”但是，很多时候想做到不等于做得到，虽然你努力争取了多次，领导却还是要平衡大部分用户的需求而不能答应你的请求。如此一来，你就无法落实你的承诺，不落实就是不守信用，客户可能表面上不会说什么，但你在他心目中的信用度却下降了一个甚至几个档次。以后，当你需要求助客户时，客户也可能虽然答应了你的求助却不会拼全力把他的承诺落实到行动上。 　　拒绝也是如此。营销过程中，用户会提出这样那样的要求或条件，其中难免有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下考虑的空间，一般不要一口回绝，这样既能显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。还以上面的事情为例，用户提出希望保障自己单位的焦炭供应。而我们此时已经得到领导的明确指示，这家单位本月不再发货。那我们是不是就在此时对用户说，“对不起，本月我们不会再给你们发