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L/O/G/O GTA项目营销流程培训 ——李英杰 GTA销售理念 教育市场描述 项目型销售流程 Contents 目 录 GTA销售理念——销售层次 卖理念 卖服务 卖方案 卖产品 GTA销售理念——销售理念 销售理念 我们国泰安公司的营销思维并不仅仅是推销软件、推销产品，而是解决学校的实验室建设问题、实训问题、教学及科研问题，我们是以专家、行家、领航者的身份去帮助学校如何建设国家级示范中心、如何建设国家级重点实验室、如何提升专业实训能力、如何提升学生的创业就业能力、如何改革教学模式、如何帮助其科学研究等一系列迫切的问题。真正的为中国教育事业做一份贡献。 GTA销售理念——GTA倡导的销售基本理念 销售经理实质上也是销售经理，重视服务也就是要求我们每一位销售经理要以客户为中心，急客户之所急，想客户之所想；以服务带动营销，以服务推动品牌的“口碑传播” 。 服务为先 面对的客户多数是高校采购，而且采购的金额较大，同时客户的需求往往比较复杂，参加采购的人员较多，对多数高校来讲大中型的采购是非常受重视的，通常都要纳入高校相应的严格采购流程。因此我们必须要采用项目销售的理念进行销售和做好服务。 也许这个群体比较容易识别，但我们的市场就是高校，我们要不断的熟悉和高校老师沟通的技巧和熟悉他们的工作、生活，甚至有时我们还要把自己也变成高校的老师去开展营销和服务，只有你具备这个理念，你的营销才会比较顺利的开展。 项目型销售 全力面对老师 高度与远见 整合及创新 销售行为的谋划要有高度和远见，提前确定销售的战略，了解国家、政府、政策资金支持情况，明确学校信息、定位、分类。建议研究教育政策 当今社会的竞争非常激烈，如果我们仍旧故步自封，则很难成功，所以我们要不断的创新。创新的基础就是不断的学习，学习我们的竞争对手，学习其他的企业、学习其他的东西，都是创新，学习竞争对手好的方面尤为重要。要敢于突破思维定势和传统经验的束缚，不断寻求新的思路和方法，养成勤于学习、善于思考的良好习惯。 GTA销售理念——采购驱动力 高校扩招，高校都在为生员的质量而竞争；同时社会对高校的关注和评价也促成了高校之间的排名竞争，以及高校的市场化也带来了高校优秀教师、就业压力之间的竞争，因此现在每一个高校都在想办法采取措施提升自己的教学研水平，提升自己在广大考生、家长和就业单位心目中的品牌形象，吸引广大他们的广泛关注。 竞争驱动 国家的资源的重点倾斜和重点扶持的政策，如211工程、985工程和评估工程等，给了高校很大的压力；因为国内大部分高校的经费基本上来自于国家的拨款，所以为了给学校争取到更好的办学条件，高校不得不关注自己的教学研水平和教育信息化，提升自己的实力，以争取更多的办学经费等。 高校鼓励老师从事科研，发表论文，老师教课任务繁重，学生要提高互动与学习效果，教务部门需要进行繁杂的教务管理等等，这些都需要相应的软件工具来帮助他们解决问题和提高效率。 销售经理不仅应该明白高校采购的流程，采购的标准，更要明白高校为什么要进行产品的采购，只有掌握客户的需求和购买动机，针对流程中不同角色 不同驱动力采用不同方式，我们才能主导整个项目销售的流程。 政策驱动 需求驱动 每一次销售都要找到一个高于需求驱动的驱动 Contents 目 录 GTA销售理念 教育市场描述 项目型销售流程 教育市场描述——高校分类 1、按办学层次划分 2、按办学体制划分 3、按隶属关系划分 本科院校、高职（专科）院校、中职院校 公办高校、民办高校、独立学院 教育部直属、中央其它部门所属、省（直辖市）所属、行业所属高校 4、按办学水平划分 “985工程” 、“211工程” 、示范校院校（高职、中职）、骨干校（高职） 1、决策者：拍板的人，最终做出购买决定的人 2、影响者：为决策者提供建议与意见，在采购过程中对产品选定有导向性的人员 3、使用者：所购买的产品就是为了让他们使用，满足他们的使用要求，让他们受益 学院（学校）的领导，院长（校长）\分管院长（校长），学术带头人（在院校有绝对影响力的人物）\系主任，基金（经费）的直接申请者等 决策者的左右手，权威的学科教授，系主任，中青年学术骨干，外交能力强的老师等 老师、教务处、科研处、学院实验室等 4、经办者：由决策者或者采购单位指派出来，具体经办相关的事宜的人员 一般为学校、学院实验室老师，图书馆老师，外交能力较强的老师等 教育市场描述——客户角色 Contents 目 录 GTA销售理念 教育市场描述 项目型销售流程 项目型销售流程——决策流程 我们的项目通常金额较大,对本身并不依靠利润发展的高校,资金紧张是各校面临的普遍问题,同时国家对高校的资金和主要领导也加强了审计和监督,因此高校也在将自己的采购纳入流程,进行管理。销售经理如果知道对方的采