水岸华城销售方案.docVIP

锦凌水库动迁户销售方案 目录部分 调研报告 客户分析 操作模式 模式一 模式二 拆迁调研报告 锦凌水库移民工作是锦州市“天字号”工程。涉及我市3个乡镇、17个行政村，需移民搬迁4816户、15653人，征地67762亩。目前，水库大坝已经合龙，移民安置工作迫在眉睫。市委、市政府把移民安置工作作为当前第一件大事来抓，成立由市长任总指挥、相关副市长任副总指挥的移民搬迁工作指挥部，选派精兵强将，分关把守，逢山开路，遇水搭桥，发动一切可以发动的力量，确保按时完成各阶段移民安置任务。“国条”出台的影响，消费结果自住性为主，炒房在锦州没有形成气候，改善性需求上升，与刚性需求同为主导性需求，房价没有大起大落，呈小幅上涨态势，预计今后几个月全国楼市形势可传导到锦州，仍会出现持币待购现象，商品房和二手房交易量会，但进入11月份取暖期后，交易会有所回落，价格涨幅趋稳或略有下降，但不会像一线城市那样大。㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡㎡C．价格比较——上河城 修正因素 地段因素 交通因素 品质因素 配套因素 工程进度因素 手续因素 实价 权重 25% 10% 30% 15% 10% 10% 上河城 1 1 1 1 1 1 3771.43 本案 0.95 1 0.8 1 1 0.9 3460.23 市场比较价格一： 3771.43x（25%x0.95+10%x1+30%x0.8+15%x1+10%x1+10%x0.9）=3460.23 城北阳光 修正因素 地段因素 交通因素 品质因素 配套因素 工程进度因素 手续因素 实价 权重 25% 10% 30% 15% 10% 10% 城北阳光 1 1 1 1 1 1 3800 本案 0.8 0.9 0.95 0.8 0.95 0.9 3344 市场比较价格一： 3800x（25%x0.8+10%x0.9+30%x0.95+15%x0.9+10%x0.95+10%x0.9）=3344 锦城四月天 修正因素 地段因素 交通因素 品质因素 配套因素 工程进度因素 手续因素 实价 权重 25% 10% 30% 15% 10% 10% 锦城四月天 1 1 1 1 1 1 3250 本案 1 1 1 1 0.95 0.9 3201.25 市场比较价格一： 3250x（25%x1+10%x1+30%x1+15%x1+10%x0.95+10%x0.9）=3201.25 本项目市场比较价格: (3460.23+3344+3201.25)/3=4554元/㎡㎡ 经过初步抽样摸底， 50%客户价格预期在3000元以下，这部分客户最终购买成功率相对较低，30%客户价格预期在3000-3300元，15%客户价格预期在3500元左右，5%客户价格预期在3600元及以上。 D、前期价格试探 在售房过程中，试探性的对外宣称均价在3800-4500元左右，大部分客户反映价格太高，因此，造成花园户型滞销。 E、客户分析结论： 1、客户对价格预期普遍偏低，这点在上河城放出均价在4000元（此价格是没包括优惠在内）之后的客户反映可以看出。 2、市场竞争十分激烈，约30%客户在与其他项目对比，现在完全就看价格对比，咱们项目不占优势。 3、客户看待我们项目自身情况，除了在社区建筑规划方面有一定优势之外，在地理位置、项目规模、社区配套等等方面都处于相对劣势，虽然销售人员讲解能解决部分问题，但是客观情况是无法逆转的。 4、从客户的价格预期来看，花园价格在扣除优惠措施之后，实际成交价在3300元左右是比较合适的。 2）价格策略 价格上采用适当低价入市，理由如下： A、迅速达成热销效果，扩大项目影响力，对观望的客户有一定的促进作用； B、如定价过高，影响销售进度，后期再无法调低价格； C、公司有资金压力，对前期回款有好处； D、低价入市房源销量只占总房源的25%左右，对利润影响不大。 E、项目花园热销，市场形象好，便于抓住市场份额，给后期销售留下空间，利润可以从后期销售中弥补，从整体上来说并无损失 F、规避风险，安全第一 三、操作模式 模式一、销使带客为主 考虑到我们项目的辐射面较广，因为内部土地证、成本控制因素，前期推广难度较大。为在短时间内达到一定效果，制造一定知名度和找到部分经营、投资客户，人员外出派单、收集和挖掘客户源是目前最好的选择。将投资经营客户锁定为第一开展目标，中老年人居住为第二目标。 做20万份以花园实景为主的宣传资料 在短期内组建销使团队——15人以上 把市内高档小区做重点投放宣传资料区域，安排专人挖掘客户 城北设置4个守客户专点，两个插车点 销售主任提高谈判水平，采用反推或拿走策略进行销售 模式二、销控