供应商管理引论.ppt

参考文献 1.《供应商管理》王涛 陕西师范大学出版社 2.《采购与供应链管理》罗伯特.蒙茨卡(美) 等 电子工业出版社 第一讲 绪论 主要问题与内容 1.什么是供应商？（生产商、零售商） 2.供应商的地位与作用？ 3.供应商与零售商存在什么关系？（合作？竞争？） 4.如何解决“供超”矛盾？ 　 1.什么是供应商？ 供应商与生产商 供应商与零售商（经销商） “伤不起”的供应商 近期，在物价不断上涨的背景下，进场费再次成为业界的热点话题，引起广泛的关注。 这不，从出厂价1.2元的锅巴，进了超市摇身变成3元令消费者瞠目结舌，到不久前端午的粽子“厂家只赚几分钱，超市能拿1元钱”，无不刺激着终端消费者对价格敏感的神经。 进场费，指的是商场和超市利用其在市场交易中的相对优势地位，向供货商收取的一种费用。所谓的进场费其实不能算是一种收费项目，而是由合同内的诸如上架费、月返费、广告费、促销费、年节费、毛利补差等项目，以及条码费、促销期间广告条幅、花篮、空飘、地贴、墙贴、灯箱、DM特别广告、人员管理等合同外的费用共同组成。这样一来，简单的进场费三个字就变成了名目繁多的费用大军 “伤不起”的供应商 作为连锁零售商超，特别是大型商超，其利润来源主要通过四个方面实现： 一是商品进销差价； 二是优化供应链成本； 三是压缩管理成本； 四是向供应商收取进场费及各种销售返佣折扣。 沃尔玛每卖一个东西，其利润率是百分之零点几，但它的资金一年要周转七次，这样算下来，一件商品一年才可能有3%的利润；而相比之下，国内零售商一件商品平均一年才可以卖掉，这就意味着你只有加价百分之几，才能够有足够的利润率。 “伤不起”的供应商 　 自家乐福“向供货商收取通道费、赚取后台利润”等低成本快速扩张模式引进中国并取得成功以来，同行争相效仿， 加剧了“零供矛盾” 低成本扩张战略的核心就是收取各种入场费。 虽然主流声音都在指责进场费是怪胎，甚至说它是毒瘤，但是也有不同声音。上海金融与法律研究院研究员高利民认为，进场费对卖场而言，是降低风险的安排。　　　　 “伤不起”的供应商 　 自家乐福“向供货商收取通道费、赚取后台利润”等低成本快速扩张模式引进中国并取得成功以来，同行争相效仿， 加剧了“零供矛盾” 低成本扩张战略的核心就是收取各种入场费。 虽然主流声音都在指责进场费是怪胎，甚至说它是毒瘤，但是也有不同声音。上海金融与法律研究院研究员高利民认为，进场费对卖场而言，是降低风险的安排。　　　　 2.零售商与供应商经营目标的冲突 价格冲突 货架资源冲突 市场角色冲突 3.零售商与供应商的合作方式 b向供应商要低价 c在营销上合作（分类管理、品类管理） d在产品上合作 在产品上的合作 根据消费者需要开发全新产品 只是改变产品的外观（口味） 自有品牌 沃尔玛的两大网络 建立强大配送网络 建立先进的信息网络 你如何看待“进场费”？ 零供利益博弈 1.零弱供弱: 简单买卖关系 2.零弱供强：管理与被管理 3.零强供弱：压迫与被压迫 4.零强供强：双赢合作 * * 供应商管理 分类管理是营销合作的基础，它是通过分析消费者对各个 分类的看法，并结合分类（行业）的发展趋势等因素， 确定每个分类的定位，并依次制定分类的经营策略和目标， 最后制定分类的营销计划，也就是制定这个分类的商品组 合、价格政策、陈列原则、促销计划等。