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北京国际旅游汇销售人员培训销售技巧篇：做一个成功的销售人员 制定有效的销售目标 重视准备工作 了解项目 寻找潜在的客户 客户异议的处理 达成最后的交易 Thanks 面对客户异议的态度 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议经由处理能缩短订单的距离。 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。 注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。 处理异议的原则 把大家每天遇到的客户异议写下来； 进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序； 以集体讨论方式编制适当的应答语； 大家轮流练习标准应答语。 北京国际旅游汇有关问题解答文件.doc 选择恰当的时机 在客户异议尚未提出时解答 异议提出后立即回答 过后再回答 达成协议的准则 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的准则 达成协议的技巧 利益汇总法 价值成本法 证实提问法 了解有关协议与合同文本 租赁订金协议书.doc 北京国际旅游汇招商租赁合同简.doc 及时总结客户跟踪情况 感谢客户拨时间让您销售； 请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误； 请教客户不合作的真正原因； 记录客户档案。 “What” 您要达成什么目标？ “When” 您要什么时候完成目标？ “How” 选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much” 要花多少预算、费用、时间等。 设定有效的目标 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标 中期目标 短期目标 确定实现目标的步骤 态度端正 自信、热忱、乐观、诚恳；关心客户；工作勤奋； Open-Mindedness。 技能培养 满足客户需求、解决客户问题、了解市场状况。 自我驱策 销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、 决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发不断学习。 职务履行 了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、 遵循业务管理规定、了解各种合约 。 专业销售人员的必备条件 懂得如何尊重、理解别人，懂得如何展示自身的魅力，获得认可： 良好的心态及态度 合宜而专业的仪表 真诚有礼的肢体语言 销售人员的形象和基本礼仪的注意点 调查客户的资料 关键人物的职称、关键人物的个性、客户的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的发展状况。 明确拜访目的 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供项目资料以及报价单、介绍项目。 销售人员的资料准备 北京国际旅游汇，位于鸟巢南侧，总面积2.3万平方米， 是集旅游展示交易、商务办公、宣传推广三大功能为一体的全球旅游服务平台。面向国内外旅游主管机构及相关企业，提供全面的旅游产品展示、产品推介、产品交易、促销发布、宣传推广、专题论坛、文化交流等一体化的旅游服务解决方案。 项目简介 各国驻华旅游机构、旅游协会 中国各省区市旅游局 国内外著名旅游城市、景区 大型旅游批发商、旅游集团 航空公司、邮轮公司、酒店餐饮集团 旅游商品开发经营商 旅游投资经营机构 旅游创意咨询机构 旅游教育培训机构 旅游传媒机构 项目合作对象 重点客户：各国、各地旅游局、景区 次重客户：旅游协会、航空公司、旅游中介机构、 旅游咨询公司、旅游创意公司、旅游投资公司 边缘客户：旅行社 项目目标客户 项目的软件特性 定位与理念、创新性与前瞻性、特色与差异性 全球旅游服务平台 一个合作共赢的平台 一个精准对接的平台 一个可持续发展的平台 招商演示方案（国际版）.PPT 招商演示方案（国内版）.PPT 场馆功能区域规划； 内部装修相关材料的性能、品质； 配套设施等。 项目的硬件特性 展厅区域 主要提供给国内外旅游机构、旅游景区、旅游企业进驻。全场五星级装修标准，豪华时尚现代。 ? 展厅顶棚不封顶，采用艺术造型设计，棚顶采用方格分隔开若干区域， 商户可根据喜好自选吊灯或吸顶灯进行装饰。 ? 展厅顶棚四周设有灯槽，虚光设计，突出亚克力材质字体广告的魅力。 ? 展厅顶棚外四周采用内凹式造型，喷漆工艺，留白设计，商户可自行 设计广告形式。 ? 展厅门楣之上，广告牌下配有LED活动广告屏，使得商户的广告宣传 效果更加形象生动。 ? 展位支撑采用线条流畅而简约的四柱支撑设计，精致的白色喷