医药OTC市场之营销实战技能.pptVIP

5、信息工作 A、目标：单元目标、片区目标 B、销量：现实销量、历史销量(纵横分析) C、库存：安全库存 D、同类产品：销量同比分析 E、市场占有率：销量、销售额 三、OTC团队管理 1、团队组建 2、工作技能 3、管理方法 1、团队组建 A、人员规划： B、人员招聘： C、岗位安排： 2、工作技能 A、产品知识——我买什么？ B、岗位描述——我干什么？ C、职位技能——我怎么干？ 培训、传帮带 3、管理方法 A、销量管理：目标达成 横纵比较 B、效率管理：会上讨论 会后执行 C、态度管理：态度决定一切 D、情感管理：牧羊人 E、情报管理：千里眼顺风耳 F、财务管理：利润至上 四、OTC营销策略 1、品牌策略：广而告知 多多益善 2、渠道策略：利益均沾 覆盖力强 3、价格策略：利益链 4、促销策略：创造更多成交机会 1、品牌策略 A、品牌：品类 牌子 B、原则：看到 记到 说道 C、方式：广告 公关活动 信息传播 服务 2、渠道策略： A、双赢原则： B、畅通原则： C、挤压原则： 3、价格策略： A、价格分类：出厂价 分销价 零售价 B、定价策略：竞争 消费者 行规 C、价格管理：坚定维护价格体系 4、促销策略 A、定义：传递信息、激发需求、引起购买欲望 B、目的：增加成交机会 C、方式： 推：有奖订货、返利销售（通路） 拉：广告、优惠活动、产品试用（消费者） D、度的把握：效果直接 不可滥用 五、OTC营销政策 1、品种分类：通路品种 OTC品种 2、通路品种：深度分销 产品试用 3、OTC品种： A、渠道：代理制 B、终端：连锁公司、药店 C、陈列：终端包装 D、团队：理货员、专员 E、促销：店员、消费者 F、服务：客户代表 六、OTC市场的常用工具 1、理货 2、店员教育 3、OTC队伍建设 4、促销活动（对象/方式） 5、消费者教育 6、品牌宣传 亡：危机意识 口：沟通能力 月：时间观念 贝：取财有道 凡：平常心态 赢 OTC市场营销实战技能 提 要 一、OTC市场营销概论 二、药店营销技能 三、OTC团队管理 四、OTC营销策略 五、OTC营销政策 六、OTC市场常用工具 一、OTC市场营销概论 1、Over-The-Counter 2、OTC市场的发展史 《阿拉图宣言》 3、OTC药物与OTC市场 4、OTC市场特点（相对Rx市场） 消费者 店员 品牌 点多 量小 5、OTC市场的药品交换流程 生产厂、渠道、终端、顾客 6、直接影响OTC药品销售的人为因素 店员、消费者 7、OTC市场销售的主要因素 药品品质、品牌、价格、网络、店员支持、竞争、卖场、 品类需求、区域需求 OTC市场营销概论2 8、OTC市场营销流程 上市调研 产品策略 渠道构建 药店铺货 品牌宣传 终端营销 OTC市场营销概论3 二、药店营销技能 1、药店工作：药店调查、药店评估、药店路线 2、店员工作：店员拜访、店员教育、店情关系 3、产品工作：铺货、理货、陈列、价格 4、促销工作：消费者、店员 5、信息工作：目标、销量、库存、同类产品 1、药店工作 A、药店调查：档案、照片、品种、商圈 B、药店评估：目标消费群、目标药店 C、药店路线：药店分类、每天拜访量、路线图 2、店员工作 A、店员拜访： 准备——物料、礼仪、目标 拜访——沟通、谈判、成交 回访——档案、重复、感恩 B、店员教育： 产品知识、营销技巧 C、店情关系： 感情、利益 3、产品工作 A、铺货：药店拜访、推广会、订货奖、赠送 B、理货：断货、库存、摆放、宣传品、店员 C、陈列：陈列高度、陈列排面、造型生动 D、价格：赠品、让利、货源、协调会 4、促销工作 A、消费者： 增加价值：特价(会员价)、赠送、公关活动 增加信心：导购、品牌展示 B、店员： 销量激励：摸高奖、增长奖、销量奖 推荐激励：神秘顾客、陈列大赛、知识竞赛 激励方式——奖金、奖品、联谊活动