2013年学年论文浅论商品销售与消费者心理之间的关系培训.doc

浅论商品销售与消费者心理之间的关系 作者：沈福庆 （南京理工大学泰州科技学院 市场营销2011级三班 1106100351） 指导老师：张必凤 摘要： 不同的消费品市场以不同的消费者群为对象，不同的消费者群对消费品牌市场也有不同的心理需求。商品的销售会影响消费者心理的产生和发展；反过来，不同的消费者的心理特点和心理趋向，也会对商品销售提出特定的要求。因此，消费心理与商品销售存在着双向关系。 关键词：商品销售，消费者心理 1、引言 商品销售是指商品生产企业通过货币结算出售所经营的商品，转移所有权并取得销售收入的交易行为。对于商品销售的核算，同样由于企业所采用的核算方法不同，其账务处理也有所不同。 而消费者心理则是指消费者在个人消费活动中各种外在现象及其外在表现。 正确的商品销售是能够适应消费者心理要求和购买动机的营销，是能够适应消费者心理变化而开展有效公共关系活动的营销。而消费者心理也无时不刻地影响着商品的销售。可以说消费者心理与商品销售是双向的关系。 2、影响商品销售和消费者心理的主要因素 2.1、影响商品销售的因素 影响商品销售的因素是多种多样的。以下列出：消费者市场需求变化、消费者购买动机、消费者的消费心理、产品销售的环境、消费者对品牌的忠诚度、商品的价格以及促销活动、商品的质量等。 2.1.1、消费者市场需求变化。 （1）、需求目标的实现与否影响企业的产品决策。如果某饮料企业计划在3月份推出一款名为“冰糖雪梨”的饮品，预计在五月底销售量就要达到同期其他企业产品占全国销售量的百分之二十。而在这之后又将会有红枣饮品和酸梅汤饮品推出。如果再五月份销售量不能达到预期的销售量，那么企业后面的计划就将会无法实施。 （2）、需求总量的增长影响企业商品的需求量 （3）、需求结构的变化引导企业产品结构的调整 2.1.2、 消费者购买动机 消费者的购买动机十分复杂，美国行为学家马斯诺将消费者购买动机由高到低分为了五个层次------生理需要，安全需要，社会需要，尊重的需要，自我实现需要。 例如：人们去买一些生活用具，去买食物，买衣服......这些都算是满足人们的生理需要；而一些富豪到哪里都带着一些保镖，这就是比较高级的安全需要。 2.1.3、 消费者的消费心理 消费者的消费心理是多种多样的。其中有求稳、储备、惠顾、攀比、好癖、求实、求廉等等消费心理。不同的消费者有不同的消费心理，只有不断加强产品自身的魅力才能留住顾客。 2.1.4、 产品销售的环境 产品销售的环境可以成为市场营销环境。市场营销环境分为微观环境和宏观环境。微观环境指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括：企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者及社会公众等。宏观环境：间接营销环境，指影响企业营销活动的一系列巨大的社会力量和因素，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。 市场营销环境通过对企业构成威胁或提供机会影响营销活动。 2.1.5、 消费者对品牌的忠诚度 品牌忠诚度是指消费者在购买决策中，多次表现出来对某个品牌有偏向性的（而非随意的）行为反应 。 就如拥有百年历史的哈雷摩托车，哈雷摩托经过百年的岁月沧桑已经浓缩了激情、自由、狂热等诸多品格，已经成为一种精神象征。 这让哈雷迷他们狂热地忠诚于V 型双缸驱动的摩托车以及制造它们的公司。而一些哈雷的粉丝狂热的喜爱着哈雷产品，他们从头到脚都是哈雷的产品-----帽子、头巾、内衣、袜子、夹克衫、靴子、钱包、打火机等各类服饰。 2.1.6、 商品的价格、质量、促销活动等。 产品的价格是产品销售顺利与否的一大要素。而商品质量则是保证产品形象过硬的保证。所以，商品的价格、质量对商品销售都有着重大的影响。 2.2、影响消费者心理的主要因素 影响消费者心理的因素是多种多样的，在这里在这里只是稍微的例举三点-----社会环境对消费心理的影响，消费习俗与消费流行对消费心理的影响，不同消费群体对消费心理的影响。 2.2.1、社会环境对消费心理的影响 社会环境又可以分为社会经济环境，社会文化环境，社会群体的影响以及家庭的影响。 社会经济环境主要是从社会经济发展的不同水平以及社会经济发展水平形成的不同的生活环境这两个方面影响人们的生活水平，从而影响人们的消费心理。例如一位月收入三千的女士，她对一些女性著名化妆品的时候可能并没有购买的欲望，认为这是浪费。而另一位月收入三万的女士可能就毫不犹豫地购买一些名贵的化妆品，并且认为很正常。 社会文化环境则是同过影