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以数量取胜 ※ 名单搜集工具的准备： ①相册、②客户档案、③通讯录 ④手机、⑤同业、⑥名单资料中心 ⑦…… 我爱保险网收集整理制作，未经我爱保险网授权请勿转载转发，违者必究 我爱保险网 可控式增员面谈 我爱保险网收集整理制作，未经我爱保险网授权请勿转载转发，违者必究 观念 再来看解放战争，当蒋介石提出“划江而治”时， 毛泽东为什么不予理睬，一举：百万雄师过大江！因 为他有人。15年后，蒋介石在台北面南而望，终于明白 他输给老毛的原因：增员没增好。共产党的队伍不仅源 源不断地增员，而且有大批“准增员”。 根据比较优势原理，要取得成功，就要找准优势， 发挥优势。现在中国与西方发达国家相比，最大的优势 是什么？中国有人，人很多。我们去组织发展，正是去 发挥和利用中国的最大优势。 有一人得后人如此评述：“谈天地必谈此公，写历史心写此公” 他就是早年辅佐孙中山民主革命的黄兴先生。黄兴进谏孙中山 最重要的一句话是：“要有自己的队伍！” 氛围 举个例子：最初南京到上海要7个小时，找一辆好车，再找个好司机，有可能5小时到达，后来，沪宁之间修了一条高速公路，好车3小时就能到达，差车4小时也能到达。这背后深层次的东西是什么？ 标准化的流程=修建高速公路 把控面谈主动权 面谈技巧方式可复制、可学习 接触面谈 拒绝处理 邀约 时间分布 邀约 拒绝处理 接触 面谈 想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难 目前增员状况： 增员拜访量太少 增员技巧差，缺乏专业化流程；无法获得面谈主动权 归根结底： 一个令中支机构人力垂直成长的秘方 一个全国各机构竞相运用取得显著效果的增员面谈技能 增员面谈前的重要准备 自我准备 自信的心态 骄傲的气质 谦虚的态度 着装修饰 增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、学习的理念 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一条能打动对方 针对不同人生阶段特征,找到对方的担忧和需求 了解不同行业的优势和突破点,预估可能的拒绝问题 增员面谈前的重要准备 五五增员面谈流程图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 赞美他——拉近距离 高估他——根据行业特征提问，激发内心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启发需求 帮助他——请其描述理想工作 寒暄开门五步曲 流程一 寒暄五步曲 赞美他:你对目前的工作一定非常满意，感觉非常有前途吧 高估他:怎么样？谈一谈都有哪些满意的地方？（比如；收入、晋升机会、前景、培训机会） 怀疑他:不会吧，干了这么久没什么满意的？！难道说还有一些不满意的地方？ 关心他:是吗？以前看来我对你关心不够，有没想过你现在的工作，五、十年后工会是怎样的状况呢？ 帮助他:天呀！看来我有必要帮你规划一下了。如果有份工作可以满足你。。。。。。但是需要你花三个月的时间努力学习全情投入，不知道你愿不愿意去了解一下？ 假设他满意 大多数人找不到满意之处 强调他的不满意 从关心不够入手 规划理想的工作 关于开门五步曲的逻辑思考 1.自我转行的心路历程 (转折句：我当初也有你这样的想法) 2.解决对方的疑惑和担忧 （行业优势20点中选择性的讲解） 流程二 流程二 说明 说明——1.自我转行的心路历程 以需求点为导向 寻找增员突破点 一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？ 激情 情绪不够稳定 自信、敏感、 需要不断被认同 依赖性强 学习能力强 容易受诱惑 25－30岁人群特征分析 事业心随年龄递增 注重家庭生活质量 重视子女教育水准 改善住房条件 考虑投资或第二职业，减轻负债压力 30－40岁人群特征分析 说明——2.解决对方的疑惑和担忧 选择行业优势20点中的四五点进行讲解 思考发表 列举出20点行业优势 我当初加盟是因为哪句话而行动？ 在今后工作中我增员说明的打动点？ 弹性、时间自由； 无创业成本，无风险； 被动学习(很多培训机会) 人际关系变得简单； 人脉积累； 自然加薪（20—30%)； 最具潜力的行业； 行业发展优势明显； 有很强的团队归属感； 畅通、透明的晋升渠道； 个性化工作方式； 行业优势 收入稳定、透明、安全、上不封顶； 充分发挥个人才能；最大发挥潜能； 有丰厚的养老金； 有成就感、荣誉感； 免