商务谈判技巧-.pptVIP

商 务 谈 判 技 巧 陈国君 2013.5.28 序 言 * * * * “势”在人为 谈判前 准备 谈判中 技巧与战术 谈判后 跟进 商务谈判三步曲 Ⅰ谈判前 准备 1.信息准备 谈判背景 对方信息 市场行情 强弱势分析 *需求信息、用途 *项目分类、定位 *合作方式 *项目预算 *对方能力 *对方积极性 *谈判者组成、特征 *对方报价分析 *市场供应情况 *价格和成本分析 *形势、价格走向 * S ：双方强势点 *W：双方弱势点 * O：双方的机会 * T ：双方的威胁 2.谈判策划 谈判目标 谈判区间 *要实现什么？ *有那些可谈因素？ *每项可变因素的预 期目标 *判定对方的目标 *对比双方的目标 *确定谈判重点 谈判策略 *双赢还是单赢 *立场和次序 *使用说服技巧 *谈判战术 *谈判团队和议程 *应急计划 Ⅰ谈判前 准备 Ⅱ谈判中 技巧与战术 1.谈判中的势与度 *形势：温水煮青蛙，润物细无声，前景魅力无限； *气势：静候佳音，一触即发，四面楚歌，压力山大； *趋势：趋利避害，求同存异，相互关照，势在必行； *审时度势：察言观色，由表及里，去伪存真，抛砖引玉，旁敲侧击，蓄势待发； *有所为有所不为：抓主要矛盾，围绕核心目标，收放自如，游刃有余； *步步为营：总结每一点成果，强调每一个共识，形成正能量，突出成就感； *适可而止：蜻蜓点水，化繁为简，重点突出，暴风骤雨，止于弓弦欲断之际； *临门一脚：机不可失，敢于决断，画龙点睛，临门一脚。 2.谈判战术 *放气球：强调可能的前景预期，增强吸引力调动对方的积极性，争取更多优惠； *设置障碍：在得到一个报价后适当改变条件，要求更好的报价； *沉默：提出一个问题后，沉默和安静能给对方很大的压力； *重复重复再重复（坚持）：多次重复，最终对方可能会相信并接受它； *暂停：陷入僵局或者最后冲刺时，可以暂停给对方思考和回旋的时间； *分割和控制：通过向特定人员提问来割裂对方谈判团队的观点； *还有一件事：用于在谈判结束时得到对方更进一步的让步； *节制：让步只能一点点的让，并且要以得到某些回报作为交换。 Ⅱ谈判中 技巧与战术 3.说服技巧 *情感说服：让对方了解你对于问题的感觉； *逻辑论证：根据事实和图表进行理性的争论； *讨价还价：交换，即“如果你能做那个，那么我们就能做这个”； *折 中：在两种观点中间找到共同点； *威 胁：暗示不满足你的要求将导致的后果。 Ⅱ谈判中 技巧与战术 Ⅲ谈判后 跟 进 1.形成正式协议 *对关键步骤设立目标； *尽量使用我司格式合同； *在最短时间获得签字和批复； *采取必要的行动使协议开始实施。 谈判结果并非结束， 而是业务关系的开始。 2.监督和管理履行 *就价格、质量、交付和其它问题追踪对方； *对偏离协议的行为及时召集讨论解决； *加强和发展与对方的关系，为下次谈判做好铺垫； *任何时候都要加速行动。 Ⅲ谈判后 跟 进 3.评估谈判绩效 *成功谈判者必备的素质：计划/准备，整体把控，目标清晰，聆听观察，承受压力，把握尺度； *谈判须避免：过多解释你的立场，进行辩护或攻击，使用令人不快的词句，立刻反驳； *评价谈判：目标是否实现，准备是否充分，技巧是否得当，经验和教训。 Ⅲ谈判后 跟 进 辉煌一刻 因为投入，所以专业；因为专注，所以辉煌！ 结 束 语 Thanks! @WPS官方微博 @kingsoftwps 台上十分钟，台下十年功; 练好基本功，必然会成功！ 祝愿大家都能成为谈判高手! Price killers ! * * * * * ⒒⒒