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商品推销流程及技巧 二00九年十月二十日 课程大纲 人生无处不推销 购买心理分析 商品推销流程 推销服务技巧 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者 与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 购买心理分析 客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉 记住: 永远“推销客户需要的 与客户想要的” 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 1.5（5） 营业前的准备: 个人方面的准备:整洁的仪表、旺盛的精力 销售方面的准备： 备齐商品、熟悉价格、准备必用的用品用具、 整理环境 商品推销流程 商品推销流程 等待时机 初步接触 商品提示 揣摩顾客需要 商品说明 劝说 成交 等待时机 注意事项：做好迎接顾客的准备，不能松松 垮垮，无精打采，以良好的精神 面貌，坚守自己的岗位，不能擅 离岗位四处游走，不能交头接 耳，聊天闲扯 商品推销流程 初步接触 注意事项：顾客进店之后，促销员可以 一边和顾客寒暄，一边和顾 客接近。 “初步接触的成功是销售工作成功的一半” 商品推销流程 与顾客初步接触的最佳时机： 与顾客初步接触的三种方式： 商品推销流程 a.当顾客长时间凝视某一商品，若有所思之时； b.当顾客触摸商品一小段时间之后； c.当顾客抬起头来的时候； d.当顾客突然停下脚步时； a.与顾客随便打个招呼； b.直接向顾客介绍他中意的商品； c.询问顾客的购买意愿。 商品提示 注意事项：想方设法让顾客了解商品，促销 员做商品提示的五种方法： 商品推销流程 a.让顾客了解商品的使用情形； b.让顾客触摸商品； c.让顾客了解商品的价值； d.拿几件商品让顾客选择比较； e.按照从低档品到高档品的顺序拿商品 揣摩顾客的需要 注意事项：用以下四种方法 商品推销流程 a.通过观察顾客的动作表情来探测顾客的需要； b.通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反 应，以此来了解顾客的愿望； c.通过自然地提问来询问顾客的想法； d.善意地倾听顾客的意见。“揣摩顾客需要”与“商 品提示”结合起来，两个步骤交替进行，不应把 它们割裂开来。 作商品说明 注意事项：注意以下五点 a.说明要点时要言词简短； b.能形象、具体地表现商品的特性； c.跟上时代变化，适应消费观念的趋向进 行说明； d.投顾客所好进行说明。 商品推销流程 商品推销流程 劝说 注意事项：有以下五个特点： a.实事求是地劝说； b.投其所好地劝说； c.辅以动作地劝说； d.用商品说话地劝说； e.帮助顾客比较、选择地劝说 商品推销流程 成交 注意事项：当出现以下八种情况时，成交的 时机就出现了 a.顾客突然不再发问时； b.顾客的话题集中在某个商品上时； c.顾客不讲话而若有所思时； d.顾客不断点头时； e.顾客开始注意价钱时； f.顾客开始询问购买数量时； g.顾客关心售后问题时， h.顾客为断反复地问同一个问题时 商品推销流程 成交时机出现时，为了促进及早成交， 一般应采用以下四种方法： a.不要给顾客再看新的商品了； b.缩小商品选择的范围； c.帮助确定顾客所喜欢的东西 d.对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说 明，促使其下定决心。 服务技巧 运用微笑服务 微笑在人的生活中十重要，它是滋润我们心田的阳光雨露，微笑是营业员的看家本领，通过微笑，促销员能实行与顾客的情感沟通，使顾客感受到温情。 服务技巧 不同顾客使用不同接待技巧 a.接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象； b.接待熟悉的老顾客要格外热情，要使他有如逢挚友的感觉； c.接待性子急或有急事的顾客，要注意快捷，不要让他因购物而 误事； d.接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦； e.接待女性顾客，要注重推荐新颖、漂亮的商品，满足她们爱美、 求新的心态； f.接待老年顾客，要注意方便和实用，要让他们感到公道、实在 在； g.接待需要参谋的顾客，要当好他们的参谋，不要推诿； h.接待自有主