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步骤3 说正确的事情 使用你准备好的讲稿 表明你打电话的原因 以客户信息卡内容为基础向客户提问题 在客户信息卡背面写上跟进备注 辅导工具 个人成功计划 为我们的辅导提供聚焦的机会 面对面成功辅导 给销售经理提供了一个在辅导过程中了解强项和寻找机会点的方法。 H级客户记录 提供对最佳潜在客户的关注 为何耍请客户再回展厅 客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？ 信心 需求 购买力 他们什么时候再次回到展厅， 他们为什么要再次回到展厅？ 信心 需求 什么原因和你有关？ 信心 需求 * 关键营运指标 Key Performance Indicator （KPI） 1.每日的日报表 2.实际与目标对比报告 3.当前与历史对比报告-同比和环比 4.展厅温度报告 5.潜在顾客数量报告 KPI 着眼于所有销售顾问的个人成功计划。 寻找在“再回展厅”方面提升业绩的机会 让销售顾问先分析他们的“个人成功计划” 个人成功计划 3个关键的销售流程环节： 再回展厅 试乘试驾 电话接待 重点关注 每个环节有3个关键步骤 ? 了解客户 ? 绩效追踪 ? 绩效提升 收集相关顾客的数据 通过销售流程来跟踪顾客 有计划的跟踪电话 关键成功因素 工具 跟进关键的销售促进因素 销售顾问个人需要提升领域 在具体领域一对一辅导 简单且有目标的技巧培训指导 客户意向问卷表 营业日报表 有望客户确度状况表 展厅客流渠道统计表 销售顾问周绩效统计表 下周顾客成交预定表 战败客户列表 经销商表现看板 培训指导 再回展厅、试乘试驾、电话咨询 个人成功计划  制定辅导计划 每个销售经理选出一个销售顾问的个人成功计划。 寻找再回展厅客户的表现机会。 面对面成功辅导，先收集最有意愿购买的客户名单。 销售顾问在辅导前，应该先分析自己的个人成功 计划。 辅导内容 关注在“再回展厅”上面 有望客户确度状况表 客户管理卡 战败客户列表 个人成功计划 关键销售亮点 什么是辅导？ 我该在什么时候辅导? 我应该辅导什么? 我应该怎样辅导? 辅导销售顾问的机会在哪里？ 采用SPS的工具，结合自己的经验。 每 周 辅 导 和销售顾问开辅导周会 给销售人员提供自己的个人成功计划 从他们的客户信息卡片中最少找出3个“H级客户” 管理会议“持续改进计划表” 幻灯片 * 注：回顾“改变管理主题”的重要性，表明：“卓越零售”真正是一个“销售管理”的开端。 幻灯片 * 模块1: 卓越零售概述 上午 09:22 – 09:52 10 分钟 注：数据从何而耒？耒店（电）客户是否一个都无漏失？假如你是老板你能接受吗？ 注: 练习 看这张幻灯片前先发散页： 散页: 总经理5列表单 解释: 根据他们上一销售月情况填此表（确保各经销商独立填写） 第1列：新车和二手车销量 第2列：成交率 第3列：电话预约成功率 第4列: 试乘试驾率 第5列: 客户再回展厅率 提问： - 哪些容易了解？哪些不容易理解或没法用？ - 经销商和销售人员拥有这些信息有用吗？若有用，为什么？ - 总经理和销售经理填的数字有区别吗？ 告诉学员：“卓越零售”将会给你提供这些信息……但是…… 幻灯片 * 任务: 引导销售经理做练习 散页资料: 销售经理 5大专题 告诉学员: 列 1 - 写下2或3个销售人员的名字 列 2 - 根据过去3-6个月的销售量，推测他们最好的月平均销售量 列 3 - 你认为他们能达到的月平均销售量 列 4 - 描述他们的关键销售力量 列 5 - 包括成交在内，你认为他们在关键销售流程中的机会 时间：3 分钟 任务: 把回答写在海报上， 1个经销商选用1或2人 提问: 海报上的信息告诉我们什么? 提问: 你怎样识别这些强项和发展机会? 提问: 你和销售人员单独沟通过这些吗? 提问: 如果你沟通过 – 你是怎样做的, 他们的反应是什么? 过渡: 通常一个人的反应会推动一场对话的进行，有反应总比没有反应好。有反抗才会感到有变 化…(下张幻灯片) 时间: 3 分钟 幻灯片 * 2.10 GM-SM Workshop Leaders Guide 3-06-05 任务: 引导学员练习 告诉学员：按经销商分成小组，和你的“卓越零售”项目领导团队一起来看业绩总结报告。每组以两种方法来检他们的报告。 1. 经销商站点作为一个整体 o 强项是什么? o 存在发展机会的领域有哪些？ O 我们需要制定什么样的行动计划来达成机会? 2. 销售顾问个人 O 强项是什么? O 存在发展机会的领域有哪些？ O 我们需要制定什么样的行动计划来达成机会? (每个