如何开好高绩效产说会-中国人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

高绩效产说会三阶段的把握 会前访量最重要 会中促成准备好 会后追踪扩战果 业务伙伴产说会前具体运作事项（一） 填写客户40，进行客户资料初步整理挑选出最优准客户进行优先拜访，使用好铺垫话术； 平均每天六访，连续拜访直到论坛举办。 根据拜访情况填写客户资料卡 业务伙伴产说会前具体运作事项（二） 根据最优、次优、优良三级别上交客户资料卡，按照邀约一个客户上交三份资料的比例进行； 继续进行拜访，并不断填写新增客户资料卡补充给公司项目组 等待项目组邀约客户确认后决定门票的递送，如邀约均不成功再补充新的客户资料卡。 参会前注意要点 客户的积累和筛选 话术准备充分 保证准时参会 备齐资料：签字笔、条款、计算器、计划书、眼镜、投保单证等 会前准备——客户积累与筛选 每次至少累积三名以上的准客户，并从中选出一名最优者参加产品说明会 填“客户资料筛选表”，由公司项目组回收审核并打电话回访进行筛选落实。 会前精确甄选客户 我们要什么样的客户（A类）？ 买过趸交险的客户---鸿泰、鸿瑞、鸿丰 买过鸿鑫险的客户，最好交费期已满 买过99年以前老条款的 个体经营者(详细)：养殖专业户、开代销点的、乡村医生、做小生意的等 家庭年收入在5万元以上 年龄25—50岁之间 三口之家（家庭结构） 最近三个月内见过面的 我们不要什么样的客户？ 收入水平达不到标准的人 不认识你的人 难以接近的人：行政领导、名人等 退保的客户 理赔不理想的客户 大额财务支出的客户 上门拜访要点 聊天、信息收集： 收入 近期是否有大额支出 是否有闲钱、现钱 是否有家庭经济决策权！ 电话铺垫 邀约铺垫沟通话术(电话或面谈) 张老板，您好！今年是中国人寿60周年司庆,近期中国人寿将在XX饭店举办“09财富论坛”， 这次财富论坛是为社会各界像您这样的成功人士举办的.我们还邀请了县里的领导亲临会场.由于我在公司的出色表现，公司特别给了我一个（或两个）名额。为了答谢您对我工作的支持，我把您的资料提交给了公司，由于名额有限，公司会选取部分客户代表参加财富论坛。如果您被公司幸运选中，公司会打电话通知您。 注意事项 没有事先沟通不能填写客户资料 沟通时二不知 1、具体时间不知道　 2、具体内容不知道　　 递送请帖话术 李大姐，恭喜您能有机会参加中国人寿在我市XX饭店隆重举办的“09财富论坛”，我受XX分公司总经理XXX先生的委托给您送上请柬，明早8：00我准时来接您, 送您过去参会。会议期间设有抽奖活动，请您一定要携带请柬入场。 系统的运做流程-会中促成 建立现场促成小组 组训、没带客户的主管、高手 认真做好听课笔记 可以事先预备 再次强调专家观点 产说会六步促成法 第一步：观察 第二步：配合 第三步：预备动作 第四步：资源利用 第五步：临门一脚（五次促成） 第六步：坚持到底（会后追踪） 第一步：观察 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻看展示资料并提出疑问。） 第二步：配合 第三步：预备动作 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上) 第四步：资源利用 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 1、专家讲的好不好 2、听明白了吗 3、您是把财富带回家还是把好运带回家？ 4、带几套？　 第二次： 时间点：第一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投资多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？ “我现在还不想买保险！” 我很理解您的心情，您是否对投资套餐计划还有疑问？趁这个机会不妨说来听听…… 找到与专题内容的切合点 “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解您的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是投资这份套餐健康计划不是花钱是存钱，我觉得以您的情况投资一份好运666比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧! 第三次 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？是某某老板，刚签了一套财富999，那您比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是投资3套还是2套啊