学步超步营销术.ppt

预热讨论：沈小姐销售保险 学步-超步营销术概说 技巧：让你的客户永远说“是” 让你的客户与你见面的第一刻起就说“是” 并且一路说下去，直到与你签约 并且延续到下一轮业务和下下一轮业务，都让他说“是” 想想，这是一种什么局面？ 当然是“赢”销喽！ 学步-超步营销术概说 层阶：技巧　　方法　　态度 技巧——末 方法——干 态度——本 对营销高手研究的结论 1978年的科学研究 专家 社会心理学家莫尔尼和李洛德［美］ 内容 年收入超过10万美元的杰出营销人员的工作方法 结论 他们都使用了“学步-超步营销术” 却不能把它拆开来分析，并把它教给别人 1 “学步—超步术”来源于心理咨询法 “学步—超步营销术” 不能滥用 不能违背真理、常识、逻辑和良心 要善于判断合适的切入点 关键：获得和维护信任 最聪明同时也是最笨的做法—— 信任对方 尊重对方 不反对对方 理解对方 并恰当地讲出来 根本：为对方的利益着想 这是否真的有效？ 要看你是否真心这样做，并长期坚持这样做 观念：决定行为；行为：决定习惯；习惯：决定品格；品格：决定命运 2 销售明星的学步步骤 案例研讨：如何迎接顾客并恰当开口 案例研讨 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧 如何将反对变为赞同？ 用动态词学步让客户行动 案例：让腿疾学生建立信心 学步将来促成六软现场销售 “当腰膝酸软、头晕耳鸣、盗汗乏力等症状在三天后开始减轻，逐步消除时，您就体会到吃康缘六软的好处了！” 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步 做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样”时，你就可以超步了 3 达成交易的三种超步技巧 A.用连词 “并且”；“或”；“还有” B.用假定词 “当”；“在” C.用因果句 “因为．．．所以”；“由于．．．产生” 注意！严禁使用转折词 “是的… …但是… …” “是的… …然而… …” 4 营销明星的“学步-超步”技巧 利用肯定设置使客户说“是” 要点 说绝对正确的话。如—— “今天是12月17日，对不对？” “大多数女士都很爱自己的孩子， 是不是？” “吃药都想快点见效，并且长期有效。 对不对？” 指标 对方回答：“是。” 利用重复技巧使信息深入客户脑海 例句—— “康缘六软疗效非常非常快，只要三天就见效了。不象别的剂型的六味要七天后才能见效！” “康缘六软服用特别特别方便！” “您的身体越来越阴阳平衡，盗汗每天每天都会减少。” 如何使用“必须做”的说法使客户行动 例句—— “买药时都要选择快速见效而又服用方便的，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息，使您能真正信服了才能做出购买决定，是不是？”（说对或不对都是有利的） 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围 例句—— “你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？” “您能想象出您三天后就减轻了阴虚盗汗，您会多么舒服，您的家人又会为您多么高兴吧？” 5. 如何创造有影响力的演说 ? 如何选择“热词”?? 问题 何为“热词”？ 能够调动听者情感的词 作业 写出３－６个热词 抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A“康缘六软有九大优点。” B“嗨！请看这里，康缘六软有九大优点。” 要点 声音技巧，如：拖长法、强调词等 使用迂回术 例句—— 营销人员：“我想我可能不应该向你推荐康缘六软，它见效太快，那些急于纠正阴虚、阻止盗汗的更关心自己健康的人一定会吃它；而您可能会有耐心用七天才会见效的其他剂型的六味地黄丸。” 客户：“我买得起这种药，我最关心自己的健康了！” 利用带强烈超步力的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等 例： “显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，康缘六软会给你带来其他剂型的六味不能带来的快速见效的好处。” 用“冷词”使客户购买 冷词：叙述对象处于被动状态 例—— “你认为，什么会使你做 出购买的决定。” 如何解冻客户不买的决定 原型—— “当你做决定时是受什么影响的呢？” 应用举例—— “当你买六味类药品时是受什么影响的呢？” 比较级词语的影响力 原型—— “越来越” 示例—— “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为什么不赶快应用呢？” “吃了康缘六软，纠正阴虚越来越快、头脑越来越清醒、腰膝越来越有力、夜间越来越少盗汗。” 如何使用绝对性字眼 原型—— 永远没有；不可能；绝对不会 示例—— “你永远没有理由不给自己体验学步超步治疗带来快乐的权力。” “你不可能找到能比六软更快速纠正阴虚的六味地黄丸了！” “你绝