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如何建立良性的竞争氛围 杨 鹰 2010.7.5 提纲： 主要探讨点：各店面之间的的良性竞争氛围打造 切入点：资源分配原则（展开课题） 1.资源划分方面 2.竞争制度、活动的制定 3.竞争结果 其他必要条件 “良性竞争”是什么？ 良性竞争的保障----资源划分： 以各店面的产值任务为主，划分大致区域 以各店面的所属区域楼盘供给量为参考，进行微调 半年度调整核实一次（所分配区域的客源供给量是否能支撑产值） 强调本区域的店面业务占有率（影响力、小区占有率等） 资源划分后的改变： 店面经理的岗位新定义： 区域划分责任制—责任范围的扩大 重点不再是从本部门管理出发，而是扩大到部门所管辖区域，区域内所有涉及到的工作，全部都由店面经理直接沟通和负责，包括：营销的开展、工地的检查、问题的解决等 资源划分后的改变： 店面的人员配置与选择标准： 1.独立的业务拓展人员---店面直接管理 2.相对稳定的区域工长配合-----店面直接沟通 3.店面经理的选择：必须具备独立业务开拓的能力，不再单一考核内部管理能力 4.客户经理选择：有主动营销的意识，管理好内部的客源后还能主动开发客户资源，配合小区深拓 5.设计师及助理的选择：都需要具备一定的营销意识和能力 多渠道的具体划分—平级店面： 自然客流： 处理重单客户原则 1.以客户第一次上门（ERP录入）为准 2.确认重单，以先推荐原店面为原则 3.尊重客户选择，不跑单为主 4.签单后的店面产值分配 多渠道的具体划分—平级店面： 工长回头客： 资源分配原则 1.以客户所属楼盘区域为主 2.不明确楼盘区域的由设计部经理分配 3.先分配，后接触。必须走流程 4.尊重客户选择，不跑单为主 多渠道的具体划分—与原创店面： 优先制 1.店面“自然客流”300平米以上客户，需直接转交原创筛选。 2.原创店面的重点盘，除设计师回头客以外,需直接转交原创跟进 多渠道的具体划分—与原创店面： 互利制 1.不符合原创店面要求的客户，不管来源渠道（自然客流、53KF等）按照客户区域划分原则，转交所属店面跟进。 区域内小区的选择和拓展方法 小区选择---必拓盘、选拓盘 1.看楼盘品质 2.看楼盘盘量 3.看楼盘影响力 对店面拓展要求: 必拓盘+选拓盘：必须达到店面总客源的70% 其中： 必拓盘需达到70%中的80%,来衡量区域店面的小区工作是否深入，区域占有率、影响力是否达标 区域内小区的选择和拓展方法 拓展方法： 制定业务拓展推进表： 1.区域楼盘市场分析表（楼盘交房时间和盘量） 2.区域楼盘拓展推进表，循序渐进的推进，而不是一次做好执行 清楚、深入的了解本区域楼盘情况是业务开展的重点，这是店面经理需要做的事 与其他部门的配合 工程、产品、客服、品推、人力 1.定期的区域工程沙龙 工地问题沟通、营销包装（尤其是必拓盘）、回头客提升沟通等等 2.因为有了店面经理区域责任制，与其他旁部门的配合更主动，更有主人翁的态度 日常的区域竞争方法 竞争制度、活动的制定 1、建立在区域责任制上的竞争制度 （占有率、回头客等） 2、活动、储备、客流的竞争 拉动各店面的主动出击业务意识，形成你追我赶的竞争势头，并且是可以在区域中量化考核的。 良性竞争结果 1、目标更清晰，关注点更多，工作更主动 2、店面经理人员素质的提升以及团队成员综合素质的提升 其他必要条件 1. 科学分工，建立充分发挥协作意义的团队。  2.鼓励在协作基础上的良性竞争。  3.形成互信合作的团队文化。 创造良性的竞争氛围，消除部门间的内耗，让团队良性发展，更有目标性的工作，是区域店面经理的责任！ * * 良性竞争： 按照符合公司制定并共同认定的的游戏规则开展工作， 互相学习，取长补短，共同促进。 良性竞争原则： 只有良性竞争，才有良性发展。 工作的方式方法符合本行业、本企业的长远利益； 不打消耗战； 不搞无序竞争、对抗性竞争。