思源-鑫泰新双流项目营销策划.ppt

针对营销任务，思源的思考脉络： 接到任务伊始，思源做了多方面的研究工作： 内部环境研究 了解项目概况； 挖掘项目有利条件； 梳理项目不利条件； 外部环境研究 对市场走势进行预判 对周边竞争项目进行调研 对客户进行定性研究 重点分析—圣菲TOWN城 圣菲TOWN城的项目优势 本案可借鉴点 项目营销问题与难点之 ① 项目营销问题与难点之 ② 项目营销问题与难点之 ③ 项目营销问题与难点之 ④ 项目营销问题与难点之 ⑤ 项目营销问题与难点之 ⑥ 项目营销问题与难点之⑦ 项目营销的关键点： 首先，针对项目营销关键点，制定营销战略与策略 在营销战略指导下，制定营销五环运营体系 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之一 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之二 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之三 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之四 人员规范化管理：销售人员岗位要求 具备良好的职业形象 要有良好的服务意识和专业服务精神 具备良好的专业技能 具有亲和力 必须具备电脑操作能力 人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对 人员规范化管理：销售规范 待客基本用语： 欢迎参观样板房！ 是否需要我介绍一下？ 需要房屋资料吗？ 好的！ 请您稍候！ 让您久等了！ 谢谢！ 请家人再来看看吧! 欢迎再来！ 我觉得这种户型挺适合您…… 请问你选择什么付款方式？ 在营销战略指导下，制定营销执行细案：之五 增加项目样板间，实现项目情景营销 样板间的设计要体现出电梯公寓的舒适度与温馨感; 空间布局和装饰设计体现出现代风格与传统文化的和谐融合; 样板间运用不同的装修风格,为客户展示和提供个性化的装修方案; 样板间内家俱配套齐全,为客户带来真实的情景体验感受。 客户系统化管理（思源CRM系统） 1 客户来访 客户跟踪 内部认购 来访纪录 跟踪纪录 认购书 下定认购 内部认购书 签合同 合同及附件 客户付款 统计分析 客户投诉与服务 品牌研究 营销方案 电话 传真 媒体 转物业公司 入伙 付款及按揭单据 楼盘销控 会员管理 楼盘销控信息 客户信息 客户申请 房产证 客户填写 客户 投诉意见 回访单 客户系统化管理（思源CRM系统） 1 公司高管模块 通过销售汇总表，掌握每个项目的销售情况，回款、总价等。 策划人员通过系统了解客户认知途径等详细资料。 经理团队可通过系统了解项目销售情况、销售员销售情况等信息。 帮助销售人员记录更新客户信息，进行客户跟踪，提醒销售人员催缴款项等。 策划人员模块 销售经理模块 置业顾问模块 销售借助系统统计销售情况、制作销控表、周/日报等工作，实现无纸化、一站式的办公。 销售助理模块 财务人员通过系统对收款流程进行管理，可看到催款明细表/待收款/不合理欠款/佣金明细报表等信息。 财务人员模块 思源客户分类 A.成交客户 B.意向客户 传统客户分析 思源客户分析 C.到访客户 D.潜在客户 成交会推荐 成交且满意 仅成交 意向会购买 意向会推荐 意向等待 到访会推荐 到访且满意 仅到访 活动营销 　 D型：潜在客户 排除 仅到访 一般性客户维护 到访且满意 活动营销 到访会推荐 C型：到访客户 直接促销落订 意向等待 活动营销 意向会推荐 加紧跟踪，快速落订 意向会购买 B型：意向客户 一般性的客户维护 仅成交 重点维护，争取继续购买 成交且满意 活动营销 成交会推荐 A型：成交客户 深度挖掘的潜力 客户类型 思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘 案场管理制度及执行 2 把握现场客户 坐销 坐销+行销 提升服务态度和销售技巧 销售竞争机制的建立 效果 案场执行 接待流程细化 珍惜创新客户 提高成交几率 优胜劣汰，刺激成交 增强客户购买信心 截流竞争项目客户 销售人员培训中心 信息管理 职业礼仪 客户理念 物业管理 流程管理 财务收款规范 客户档案管理 销售现场管理 购房合同 签约 入住 认购 产品规划设计 客户投拆 客户满意 客户服务 信息规范 信息传递 信息安全 个人礼仪 办公礼仪 商务礼仪 按揭 收款流程 票据相关 收款项目 付款方式 签约 入住 认购 备案 现场环境评估 现场环境管理 现场环境管理 完善培训机制——十大体系培训 3 完善培训机制——十大体系培训 3 完善培训机制——十大体系培训 3 服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。 谢谢！欢迎您常来看看。 请慢走 这是您的物品，请注意拿好 欢迎带您的朋友来看看 诚心服务 交易完成，顾客离去 认真倾听，不时点头，满足顾客的表现