成功推销员拥有的四张王牌-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

* 成功推销员拥有的四张王牌 有背景的人与善于创造背景的人 人是最伟大的资源，必须用最大的诚意与人交朋友 轻视别人将付出代价 拥有火热的心、处处关心别人 [故事]母亲节在花店遇到一个小男孩买花，替付200台币，跟踪到墓地。小男孩诉说一年的经历，“没想到今年的玫瑰这么贵”。联想到自己的女儿想要什么就有什么，很心酸。送其回家，结识其父母，成为主要客户。 [故事]北京一业务员上车，一抱抱出五份少儿 [故事]吴生病住院，主管在老公陪同下送了一个月鸡汤 成功推销员拥有的四张王牌 象钻石一样接受磨练 当你系领带时，客户拒绝你都会斯文一些；什么样的人做什么样人的保险； 人要经营自己，要花钱和精力补充自己； 人的价值如何衡量？你是谁取决于你能做什么；吃苦如吃补， （钻石牧场理论）成功隐藏在艰辛的工作背后 参加社团，建立人际关系 20%的有钱人到哪里去找？ 俱乐部的会员证 职业训练班的职业班长 一个人的成功是因为许多人帮助他成功，这许多人就是朋友 成功推销员的形象 成功者有成功者的形气（外形与气质） 一眼便知 什么样的人做什么样人的保险 几万名营销员，为什么选你买？ 诚信为原则的理念 正正当当地做事，坐有坐姿，站有站样 平安的形象——顶天立地 1、外表——看起来象一个成功的人士吗？（顺眼、舒服、正派、让人信赖） 2、仪态——切嫉粗俗不雅，注意冷笑、吐舌、抓头等小动作 3、谈吐——你的第一句话很重要。 记住：多肯定少否定；先肯定再说明。比如”我能了解、体会您的感 受。在我做保险之前也是这样认为，但认识这么多保户之后、、、 多赞美少批评，多采用建议性的方式。比如“我们能不能考虑用这 种方式？或许可以这样试试看？ 成功推销员的形象 自己要有生涯规划 通过组织运作和客户介绍享受头等舱的味道 三年没有星期天，三年后天天星期天 到时候”处处是关系，处处是业务“ 成功推销员必须具备的精神 主动出击，而非坐以待“币” 微笑、开口、伸手——主动、积极握手，30秒握几个人？ 1、主动才是自己的主人，掌握推销的主动权，享受替客户做决定的乐趣 2、微笑请安问业绩、加油打气不刺激（反面例子） 3、将单位塑造成温馨的“家”——一个可以全身心放松的地方，可以疗伤的地方，一个可以骂父母的地方 积极进取，改变思维 当你的生命只剩下90天，你怎么过？ 1、大脑相信的东西不一定是真实的——你累还是民工累？你凭什么认为自己不成功？ 2、注意的焦点集中在灰暗点还是明亮点？面对事情，注意力是放在问题上还是问题的解决方法上？十全十美不可求，四年的平安不可能完美 3、勉强成习惯，习惯成自然 成功推销员必须具备的精神 热诚沟通、宽以待人 1、真正的沟通内容只占7%，语调占38%，重要在身体语言 2、嘴要甜——适度赞美——有事实根据，虚伪与否全看你的诚意 如何赞美？善于问话“您是怎样成功的？真棒，您的成功需要别人的帮助， 我目前也是，请您帮助我好吗？” 3、腰要软——谦虚——客户最不喜欢的两种人——冷漠；无所不知 保险——用到时是保障，别人都帮你；用不到时是储蓄，同时帮别人。 知福惜福，永远快乐 1、福气与正常的概念。堵车、塞电梯会不会生气？你知其正常就不生气，那么，不塞车岂不是一种福气？ [故事]离家出走，老板请吃面，泪下，妈妈煮多少次面给你？醒悟，回家 2、傲慢与偏见形成一无法转圈的死巷 3、用心对待周边的每一个人 答学员问 关于促成——下次再谈，谈什么？ 用感谢函承诺将提供的服务，稳住客户 欧美以服务代替推销[胖叔在日本的减肥经历] 每天100个约访电话，总有10-20人愿意谈 有钱后武装自己[一支笔的故事] 关于客户介绍客户——一个月介绍五个客户免明年保费 专业化推销条件 完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理） 功能 特色 损失 情感 其他 便宜 专业化推销条件 完全消化的购买点（用于开门、说明展示、拒绝处理） 功能 为健康买保险 先生，您很健康，您的家人也很健康。当然，我也很健康。我们都是在用健康挣钱。但是，随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康。也就是说，我们总有一天需要用钱来换回健康。没有一个人敢保证，当他需要钱换回健康时一定有钱。保险就是保证你永远健康、