房地产营销之高效的系统沟通.ppt

第一节：系统沟通的概述和特点 房地产行业和其他公司有所不同的一点，就是它的每个工作每个项目都叫做项目制！ 什么是项目制？ 项目制是指从开始到结束，每一个工作都是有计划性和控制性的，要求每个工作之间要有一个很好的一个连接点。 人与人之间有沟通，工作与工作之间同样也存在沟通！ 沟通地含义是什么？ 含义就是把我方的意图（这里面不止是人，也指的是工作，也指的是公司）准确的按照我目标的去传达给对方。 什么叫系统沟通？ 统一的传达，有连续性的，有目标性有计划性的传达，就叫系统沟通。 案例分析： 房屋质量出现问题时，该如何解决？如何面对各个部门之间的互相指责和推诿？ 一、表现形式： 媒体广告，户外广告，各类活动，各类的印刷品、礼品、标识，企业BI系统等。 外部沟通表现形式和内容不一致 户外广告和宣传册内容的不一致 内容表现形式的不一致 案场布置风格的不统一 二、特点： 区域性。 因为销售的目标是具有区域性的，消费群的集中性，所以，不是无限量的延展，一般随项目的大小和项目性质决定外部沟通广度 策划性。 通过文字、音像、色彩、活动等表现手法进行系列的人为谋划，开展有明确目的，突出表现项目的特色、差异性、发展性、利益性及创造性。 计划性和系统性。 根据事前策划好的核心卖点分期，有步骤地，连贯地开展营销活动，并且预测阶段效果。房地产的营销方式与其他行业的营销不同的是项目式管理，每项工作都是有预测的，计划和目标都非常明确，甚至是程序性的。所以房地产的外部沟通的策划和系统程序出现混乱或缺失就已注定其项目营销的成与败。 外部沟通案例分析 某房地产公司的总策划工作安排 外部沟通具有委托性，同时要根据项目进度来安排 外部沟通的多种模式 1、住宅型 强调“家”的感觉，对“家”的渴望 2、商户型 强调投资性 3、写字楼型 如何让信息发出双方的需求达成一致？ 外部沟通的延续性、针对性、提前性 不同的时间段使用不同的方式方法 引导期、成长期、高效期、结束期 第三节：房地产营销的案场沟通 一、团队沟通 按职能分组，接待组，介绍组，洽谈组，签约组，跟单组，参观组，信息发布组，统计组等。 按项目区域分组，如A区，B区,C区等界定区域范围后，具体只能全程跟踪。 按项目功能分组，商务组，住宅组，公建组等。 按行政区域划分，市中区组，市北区组，市南区组等。 二、营销团队沟通的要点 一个中心：销售目标 二个基本点：计划和控制 三个统一：统一说辞，统一政策，统一资讯 四个原则：优先原则，集中原则，平衡原则，多选原则 五要做到：迅速，及时，准确，请示，汇报 三、客户沟通 六道程序： 迎客 简介 座谈 现场 跟单 签约 七剑式： 第一式：看 看其坐骑——好马配好鞍； 衣 着——人靠衣装； 走路姿势——心正不怕影子歪； 表 情——心灵的窗户； 谈 吐——狗嘴里吐不出象牙来； 相 貌——人可相貌 第二式：问 职业与爱好——商道与人道； 年龄与家庭——三十而立，四十不惑，时代背景透视人生经历，家里有柴米油盐酱醋茶； 意图和理想——知其然方知所以然 第三式：听 倾听——收集信息，表达尊重； 聆听——了解需求，正确理解； 第四式：察 位置前与后——前为尊，后为卑； 问题轻重——问价格的付钱，问质量的用，挑小毛病的是参谋； 男女老幼——卤水点豆腐，一物降一物 第五式：疑 问题多少——没问题就是有问题，有问题才是想要； 比 较——讨价还价； 犹 豫——机不可失，失不再来 第六式：跟 电话回访——竞争就需要重复；