房地产顾客异议处理及逼定.pptVIP

记 住 销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢！ 异议的含义及其作用 一、异议的含义 什么是客户的异议：客户异议是指在销售过程中，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝. 二、异议的作用 　1）客户提出的异议，能让您能判断客户是否有需要。 　2）客户提出的异议，能让你判断客户对你的建议接受程度而迅速修正你的推销战术。 　3）让你能获得更多的信息 “异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开始”的最好印证。 从性质上辨别三类不同的异议 真实的异议 假的异议： 隐藏的异议： 真实的异议 　　客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您房子……。 　　 　　面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 假的异议 假的异议分为二种： 　　指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 　　客户提出很多异议，但有些异议并不是他们真正在意的地方，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏的异议 　 　 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的 客户心声: 1)拒绝是成交的开始. 2)客户拒绝你是因为对你不了解,或者是对你的产品不了解. 3)客户拒绝你是因为你还没有对他讲清楚. 拒绝就象太阳东升西落一样自然。 拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度。 处理抗拒的两大忌 直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没理子 避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输了争辩又输了交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不争吵 虚应反击法的肯定认同技巧 你说的很有道理. 我理解你的心情 你这个问题问得很好. 我了解你的意思. 我认同你的观点. 感谢你的意见 我知道你这样做是为我好. 虚应反击法解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的问题 3、确认问题 4、辨别真假问题 5、锁定问题 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 价格的系列处理方法（太贵了） 1、太贵了是口头禅,无须理会! 2、价钱是你唯一的考虑问题吗？除了价钱的问题请问还有没有其他的问题呢？ 3、太贵了是价钱的问题，这是很重要的部分,我们留到后面再说，先让我们来看看产品适不适合你？ 4、以高衬低；（当别人说我们太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 6、以价钱贵为荣，奔驰原理；（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好的产品) 7、好贵，好贵你有听说过贱贵吗？（一分钱一分货原理） 8、大数怕算； 9、塑造价值，产品来源；（来自德国原装进口的，来自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵） 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验。你同不同意，一分钱一分货！ 11、富兰克林法；（找出一张白纸，中问划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择) 12、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答 1.可以成交价 客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快否则会吓跑客户 2.勉强成交价 客户回答2000元你可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元 3.不可成交价 客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出500元，找出原因再看值不值得塑造价值把价钱拉高。 此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 面对客户提出的异议，应秉持下列的态度: 异议是宣泄客户内心想法的最好指标。 异议能缩短成交的距离 没有异议的客户才是最难处理的客户。 异议表示产品不能满足他的需求，对产品还有疑问 。 注意聆听客户说的话，区分真的异